在近兩個(gè)小時(shí)的訪談中，丁總講述了聯(lián)通租賃的三步走戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)定位保有非常清晰且堅(jiān)定的認(rèn)識(shí)；在產(chǎn)融結(jié)合方向上，從思考邏輯、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及模式搭建方面都提出了很多原創(chuàng)性思考。

　　丁總認(rèn)為，做融資租賃還是要做相對(duì)熟悉的行業(yè)，分析行業(yè)的特點(diǎn)，深入到行業(yè)中才有意義。即使覺得是一個(gè)大有可為的新興行業(yè)，有可能這個(gè)“新”在一定程度上也會(huì)成為劣勢(shì)。丁總表示，如果把一個(gè)行業(yè)研究透，然后去把生態(tài)鏈做大、延展開，那金融產(chǎn)品就會(huì)有嵌入的場(chǎng)景和空間。

　　聯(lián)通租賃三步走戰(zhàn)略

　　當(dāng)時(shí)成立聯(lián)通租賃時(shí)，集團(tuán)的具體設(shè)想或原因有哪些呢？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：最主要的原因是節(jié)稅。

　　先從當(dāng)時(shí)的背景說起。

　　在3G時(shí)代時(shí)，有三個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（即WCDMA、CDMA 2000、TD-SCDMA三種業(yè)務(wù)牌照）。2008年末中國(guó)聯(lián)通獲得了全球用戶最多、技術(shù)最成熟的WCDMA牌照，因而中國(guó)聯(lián)通也是國(guó)內(nèi)三家電信運(yùn)營(yíng)商中3G投資最大的一家公司。另外，技術(shù)進(jìn)步的速度超過了人們的想象，國(guó)家在2013年末發(fā)放了4G牌照。中國(guó)聯(lián)通為了迎合市場(chǎng)及客戶需求，在2016年開始加速4G投資。因?yàn)榭蛻艚Y(jié)構(gòu)、初始建設(shè)投資大、3G投資未全部收回等原因，虧損狀態(tài)的省公司比較多。中國(guó)聯(lián)通是總分架構(gòu)，各省是分公司，集團(tuán)總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一融資，融資成本就需要分?jǐn)偟绞±�，如何分�(jǐn)偰兀?/P>

　　中國(guó)聯(lián)通資金管理是收支兩條線模式，各省公司付給廠家的設(shè)備款需要向總部申請(qǐng)。對(duì)于現(xiàn)金流為負(fù)的省公司就出現(xiàn)了一個(gè)問題：省公司支付設(shè)備款后就會(huì)增加成本，因而有虧損壓力的省公司不愿意按時(shí)付錢，供應(yīng)商肯定不樂意，雙方就產(chǎn)生了矛盾。供應(yīng)商告到國(guó)資委、工信部說中國(guó)聯(lián)通不及時(shí)付錢，對(duì)中國(guó)聯(lián)通的信譽(yù)產(chǎn)生了影響�？偛烤烷_始商量對(duì)策，想到了用金融的手段解決。當(dāng)時(shí)想的是省公司欠廠家的錢可以拖，但是欠金融機(jī)構(gòu)的錢就會(huì)比較慎重，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)違約，就會(huì)影響集團(tuán)的信用評(píng)級(jí)，因此通過金融手段引導(dǎo)各省公司及時(shí)付款。

　　在這樣的背景下，聯(lián)通租賃成立并發(fā)展起來了。具體的演進(jìn)可以分為三步：

　　第一步：為解決當(dāng)時(shí)的困難，與供應(yīng)商一起商量解決辦法，商量出的辦法是通過金融手段來解決問題。由于待付款的資金量大，各方都出一些成本，其中中國(guó)聯(lián)通出大頭。問題初步解決之后就要思考如何降低成本，集團(tuán)決定成立融資租賃公司，將其作為資產(chǎn)歸集平臺(tái)和資金支付平臺(tái)，發(fā)揮節(jié)稅作用進(jìn)一步降低融資成本。融資租賃牌照的意義也在于此。

　　但供應(yīng)商又提出了一個(gè)新問題：歷史欠賬問題雖然解決了，但新的付款再產(chǎn)生歷史問題——那我們不是總要拿出資金成本？為了解決這個(gè)問題租賃公司設(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品：針對(duì)存量業(yè)務(wù)，融資租賃公司通過買斷訂單先把給廠家的資金支付了，然后將設(shè)備再租給省公司。從集團(tuán)來看不僅節(jié)了稅還降低了成本，而且省公司也緩解了資金問題。

　　第二步：中國(guó)聯(lián)通大宗設(shè)備基本上都是總部集中采購(gòu)，各省公司需要哪些設(shè)備可以直接下訂單進(jìn)行選擇。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，租賃公司設(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品叫做訂單融資。省公司下訂單的時(shí)候，如果廠家需要資金，可以找我們來做一個(gè)訂單融資，就可以先把錢拿走，但是也需要支付一部分成本。這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商（不超過十家），大概有70%的固定資產(chǎn)投資設(shè)備都是這些供應(yīng)商的，整個(gè)服務(wù)體系比較健全，信用相對(duì)有保障，風(fēng)險(xiǎn)上也較可控。

　　第三步：搭建產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)可以給其他客戶做服務(wù)。產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)有資金端和資產(chǎn)端的產(chǎn)品服務(wù)，都可以提供給客戶使用。如果企業(yè)有相應(yīng)的需求，直接上平臺(tái)就行了。如果想用資產(chǎn)端那我可以給你服務(wù)，如果用資金端，銀行也可以幫你解決。如果做訂單融資，客戶還需要支付一定的成本，但在產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)上運(yùn)作的話，這個(gè)成本基本可以降為零。下訂單的時(shí)候核心企業(yè)可以承諾多長(zhǎng)時(shí)間之后支付這筆資金，這就是一個(gè)承諾函，在平臺(tái)上是可以流轉(zhuǎn)的，相當(dāng)于票據(jù)。供應(yīng)商拿到后，可以當(dāng)錢付給它的上游，層層穿透就會(huì)到中小企業(yè)。中小企業(yè)向我們?nèi)谫Y肯定比去外邊融資要低，這就解決了中小企業(yè)的資金問題。作為大的供應(yīng)商，通過這種產(chǎn)業(yè)鏈模式也是降低資金成本的有效手段。

　　這個(gè)平臺(tái)的資產(chǎn)端和資金端都是開放的，融資租賃公司、保理公司、銀行等都可以進(jìn)行運(yùn)作。目前，聯(lián)通融資租賃公司、中聯(lián)云鏈保理公司、中國(guó)銀行都在平臺(tái)上進(jìn)行了運(yùn)作。成立保理公司主要是想解決外部業(yè)務(wù)資金需求，畢竟國(guó)企資金如果是要出去的話還是比較慎重的，另外銀行畢竟是真正的金融經(jīng)營(yíng)體系，風(fēng)險(xiǎn)控制能力相對(duì)較好，大國(guó)企加上大銀行的配置，給客戶呈現(xiàn)出來的效果也好。我們考察了幾個(gè)銀行，主要以四大行為主，但工行和建行已經(jīng)有了類似解決中小企業(yè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，所以我們跟中行合作了兩個(gè)公司，一個(gè)中聯(lián)云鏈保理公司，還有一個(gè)云鏈金匯科技平臺(tái)公司。

　　我們按照這樣三步走的思路，把產(chǎn)業(yè)鏈上的問題都解決了。聯(lián)通租賃也是基于這個(gè)背景及邏輯成立的。

　　您認(rèn)為，保理和租賃這兩個(gè)牌照未來發(fā)展的空間是怎樣的，哪個(gè)更有發(fā)展前景一些？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：按照國(guó)情，租賃和保理其實(shí)是不太容易把它們割裂開。他們之間是互補(bǔ)的，很難去評(píng)判哪個(gè)牌照更有優(yōu)勢(shì)。保理和租賃都是解決資金的問題，保理的操作上更簡(jiǎn)便，租賃的結(jié)構(gòu)上更穩(wěn)定，因?yàn)樽赓U是有個(gè)物權(quán)的。

　　我們保理和租賃都有，具體業(yè)務(wù)來說更多的是從便利性和操作性上來考慮選擇哪個(gè)模式。比如說給到廠家的這筆錢設(shè)備銷售已經(jīng)開了票，那可以做個(gè)應(yīng)收賬款保理，沒開就可以做租賃，反正都可以用。

　　從您的角度來講，會(huì)考慮做集團(tuán)之外的業(yè)務(wù)嗎？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：按照國(guó)資委和集團(tuán)的要求沒有考慮。

　　首先國(guó)資委不鼓勵(lì)做外部業(yè)務(wù)。另外我認(rèn)為做融資租賃還是要做比較熟悉的行業(yè)，分析行業(yè)的特點(diǎn)，深入到行業(yè)中去做才有意義。我曾經(jīng)分析過新能源，新能源似乎很好、很熱門，單以發(fā)電來說就有風(fēng)光水。目前新能源行業(yè)占比是很低的，如果通過占比看未來的空間肯定很大，但投資也很大，一個(gè)電站小一點(diǎn)的差不多10億、20億的投資。原本國(guó)家對(duì)于新能源項(xiàng)目是有補(bǔ)貼的，基本上做這個(gè)產(chǎn)業(yè)都是依靠補(bǔ)貼去做，完全依靠政策的行業(yè)不一定會(huì)長(zhǎng)久。

　　再?gòu)馁Y金上看。電站發(fā)電都需要并到電網(wǎng)里面，這部分的結(jié)算是在國(guó)家電網(wǎng)那邊。所以不管是新能源還是傳統(tǒng)能源，付款都是按照他們本身行業(yè)的自有規(guī)則，新成立的電站的資金周轉(zhuǎn)并不都十分順暢。往往你覺得是一個(gè)大有可為的新興行業(yè)，但這個(gè)新在一定程度上也會(huì)成為劣勢(shì)。

　　所以說分析好一個(gè)行業(yè)是很重要的，分析透了才能去做。作為央國(guó)企的租賃公司是不是有必要出去做業(yè)務(wù)，我覺得還是做好自己集團(tuán)內(nèi)的，每家央國(guó)企都很大，能把內(nèi)部給服務(wù)好就很不錯(cuò)了。這一點(diǎn)跟金租不同，金租大部分背景是銀行，做外部業(yè)務(wù)就是它的本源。

　　如何向全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)延展？

　　您對(duì)產(chǎn)融結(jié)合有哪些思考呢？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：去年我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)就開始在省里做試點(diǎn)，做系統(tǒng)流程的優(yōu)化，還沒有跟特別大的供應(yīng)商正式溝通過，不過從供應(yīng)商的角度考慮，他們應(yīng)該是愿意接受的，為什么呢？因?yàn)樗玫匠兄Z函之后至少是鎖定了收款的時(shí)間。

　　我思考過能不能再設(shè)計(jì)一個(gè)金融產(chǎn)品，打通縱向產(chǎn)業(yè)鏈，讓承諾函在持有期間（沒有正式付款的期間），怎么能夠通過金融產(chǎn)品跟一些資質(zhì)比較好的不同產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)的資金需求接續(xù)上。如果這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來，就可以跨產(chǎn)業(yè)鏈去做，而且這個(gè)量還可以放的很大，并不一定只是中國(guó)聯(lián)通的固定資產(chǎn)采購(gòu)，還可以覆蓋到其他行業(yè)了。當(dāng)然目前還處于探索階段。

　　現(xiàn)在聯(lián)通租賃有專門針對(duì)c端的產(chǎn)品嗎？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：我們?cè)趪L試做金融分期產(chǎn)品，去年四季度開始設(shè)計(jì)法律框架，今年才做試點(diǎn)的，目前有兩個(gè)產(chǎn)品。

　　一個(gè)是通過2B到2C的，針對(duì)一些政企客戶。比如說跟我們合作的格力，他們公司統(tǒng)一訂購(gòu)一批手機(jī)分發(fā)給員工，這個(gè)手機(jī)里面加裝格力的APP去統(tǒng)一操作管理，這一部分就需要采購(gòu)，這就相當(dāng)于是B的渠道給到C端的個(gè)人。之前是通過保理來做，但現(xiàn)在因?yàn)楸＠砗妥赓U要分別經(jīng)營(yíng)了，我們也在思考如何用租賃的模式來做。

　　還有一個(gè)是C端的分期，純針對(duì)個(gè)人客戶的這種產(chǎn)品。中國(guó)聯(lián)通有一個(gè)直降的優(yōu)惠政策，比如說，客戶購(gòu)買手機(jī)選擇了一個(gè)兩年的套餐，價(jià)格直降500塊錢，這500塊在兩年的套餐收入里補(bǔ)償。這部分的資金我們也是通過保理業(yè)務(wù)做的。

　　在整個(gè)流程設(shè)計(jì)上這個(gè)產(chǎn)品操作比較簡(jiǎn)單，客戶通過中國(guó)聯(lián)通APP上的入口就可以走手續(xù)購(gòu)買手機(jī)，拿到手機(jī)之后每個(gè)月充話費(fèi)就行。

　　我們還有一個(gè)業(yè)務(wù)是支撐主業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的。比如我們做的上海的一個(gè)項(xiàng)目，在智慧城市項(xiàng)目中客戶需要很多設(shè)備，我們一般把這些設(shè)備分為兩類：一類是通信類設(shè)備，比如基站、線路、服務(wù)器等；一類是客戶的定制化的外部設(shè)備，比如攝像頭、電桿等。通信設(shè)備基本上是省分公司自主投資，但外部設(shè)備往往需要融資，那我們就可以解決。

　　從這個(gè)角度來看，您有沒有想過鄉(xiāng)村振興這個(gè)方向？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：我覺得這塊的空間對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說是很大的。如果你要是做烘焙的話，你就會(huì)知道蛋糕受模具限制，就這么大的模具但你想做那么大的蛋糕，怎么可能呢？但要是把這個(gè)延展開，生態(tài)鏈做大，蛋糕自然就做大了。從金融角度講，通信服務(wù)只是一個(gè)方面，要是能夠延展開，金融產(chǎn)品就有嵌入的空間和場(chǎng)景。

　　比如說要做智慧鄉(xiāng)村，我們運(yùn)營(yíng)商能跟社會(huì)資源進(jìn)行整合去結(jié)合三農(nóng)和扶貧建立一些平臺(tái)。比如說在農(nóng)村搭建一個(gè)智能化生態(tài)棚，智能管理種植時(shí)間、施肥時(shí)間、澆水時(shí)間以及收割時(shí)間。從生產(chǎn)到銷售整個(gè)模式都搭建好，這些在平臺(tái)上延展開來肯定有很多的機(jī)會(huì)。

　　有一個(gè)設(shè)想，現(xiàn)在很多基站下面都有備用電池，而新能源汽車的電池到了年限以后需要集中報(bào)廢，那電池可不可以放到基站下面，您覺得這種業(yè)務(wù)有可能的空間嗎？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：我覺得運(yùn)營(yíng)商在保障通信質(zhì)量方面要求是比較高的，對(duì)備用電池的穩(wěn)定性和供電能力方面要求的比較嚴(yán)格，技術(shù)指標(biāo)衰減到一定程度就要更換，新能源汽車的報(bào)廢電池應(yīng)該很難勝任。曾經(jīng)有電信運(yùn)營(yíng)商做過用汽車淘汰的電池改做基站備用電池的嘗試，但好像效果不是很理想，至少到目前沒有推廣開。

　　不過目前鐵塔公司下屬成立了一家公司，把基站替換下的電池進(jìn)行改裝，提供給電單車去做電池。作為租賃公司如果有設(shè)備肯定就有切入的可能，比如鐵塔公司改造、重裝之后開始售賣，有公司需要大批采購(gòu)，這個(gè)環(huán)節(jié)如果需要資金支持，那租賃和保理都是可以做的。