這幾年，融資租賃行業(yè)的發(fā)展非常艱難，有市場(chǎng)環(huán)境的因素，有監(jiān)管趨嚴(yán)的因素，更多是我們自身要反思和梳理。遠(yuǎn)東、越秀、華潤(rùn)、華電，這些優(yōu)秀企業(yè)當(dāng)然很有代表性，非常值得學(xué)習(xí)，但他們的資源稟賦，他們的融資能力，他們的綜合實(shí)力，是很多企業(yè)可望不可及的。對(duì)大部分中小商租而言，更建議扎扎實(shí)實(shí)走好自己的路。

　　無(wú)論金租還是大小型商租，往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)型，歸根結(jié)底要看行業(yè)的初心使命以及自身的資源稟賦。對(duì)中小商租而言，發(fā)展產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)！

　　一、產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間廣闊

　�。ㄒ唬┤绾谓缍óa(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微項(xiàng)目

　　界定產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃項(xiàng)目，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，每家企業(yè)都有自己的理解。以國(guó)貿(mào)資本集團(tuán)旗下的創(chuàng)程租賃為例，公司對(duì)產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微項(xiàng)目的定義是，承租客戶(hù)累計(jì)敞口在1000萬(wàn)元以下，租賃物為各類(lèi)通用設(shè)備，同時(shí)在操作中回歸融資租賃本質(zhì)，重視直接租賃，重視租賃物的價(jià)值，重視融物的屬性，重視企業(yè)的成長(zhǎng)性。這可使團(tuán)隊(duì)對(duì)細(xì)分行業(yè)適度聚焦，有限多元——既不局限于單一行業(yè)，也不過(guò)于分散，圍繞團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期深耕、前后臺(tái)都比較熟悉的領(lǐng)域，充分發(fā)揮中小微業(yè)務(wù)小額分散的特點(diǎn)，降低非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

　　我們更提倡重視融物的屬性，立足于設(shè)備——設(shè)備的使用價(jià)值要有，流通價(jià)值要夠，不建議給企業(yè)評(píng)估一下授信額度，租賃物湊一湊滿(mǎn)足合規(guī)就好�！扒嗌骄G水高速路，滿(mǎn)眼都是租賃物”，這樣的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。形式化租賃物合規(guī)與否、風(fēng)險(xiǎn)大小是另一回事，重要的是圍繞產(chǎn)業(yè)更能貼近融資租賃本質(zhì)——也許很難快速做大規(guī)模，但有利于培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，有利于走得更遠(yuǎn)。

　�。ǘ┊a(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微項(xiàng)目空間廣闊

　　中小微企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力，在各類(lèi)市場(chǎng)主體中占據(jù)絕對(duì)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，連續(xù)多年占各類(lèi)市場(chǎng)主體的比例超過(guò)九成。

　　但是，中小微企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)與其獲得的金融支持并不匹配。

　一方面，從經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)上看，小微企業(yè)納稅占國(guó)家稅收總額的比例約50%，貢獻(xiàn)的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占GDP的比例約60%，占據(jù)了70%以上的技術(shù)創(chuàng)新和80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)。但截至2022年末，這類(lèi)企業(yè)貸款占企業(yè)貸款余額的比例剛剛超過(guò)40%，企業(yè)所獲貸款與其對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)規(guī)模并不匹配。

　　另一方面，根據(jù)調(diào)研，中國(guó)中小微企業(yè)中有約70%有貸款需求，但截至2022年末，有授信余額和貸款余額戶(hù)數(shù)的比例分別僅為34.1%和23.8%，雖然這一數(shù)據(jù)相比幾年前已經(jīng)有了翻倍的增長(zhǎng)，我們?cè)谥行∥⑵髽I(yè)貸款普惠性上的成果已經(jīng)很明顯，但也必須正視這類(lèi)企業(yè)貸款群體覆蓋度還不到一半，仍有大量小微企業(yè)未能獲得相應(yīng)的金融支持。中小微企業(yè)金融服務(wù)方面尚存在巨大的未被滿(mǎn)足的市場(chǎng)空間，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，我們?nèi)谫Y租賃在這個(gè)領(lǐng)域大有可為。

　　當(dāng)然，為什么中小微企業(yè)不好做，有顯而易見(jiàn)的原因，尤其過(guò)去幾年，反復(fù)的疫情導(dǎo)致不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，風(fēng)險(xiǎn)加大。一些傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)更愿意做錦上添花的事，而深扎產(chǎn)業(yè)的融資租賃公司，有必要精準(zhǔn)地進(jìn)行雪中送炭，尤其是對(duì)新購(gòu)設(shè)備、技術(shù)改造升級(jí)需要資金的產(chǎn)業(yè)類(lèi)客戶(hù)，幫助龐大的產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微企業(yè)加快“回血”，是履行使命的當(dāng)務(wù)之急，也是融資租賃企業(yè)的用武之地。

　　實(shí)際上，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)力，中小微融資租賃業(yè)務(wù)的規(guī)模正迅速增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，截至2022年末，中小微企業(yè)租賃資產(chǎn)余額為18568.43億元，同比增長(zhǎng)35.89%，這接近兩萬(wàn)億的資產(chǎn)中，也有我們的一份力量。

　　二、發(fā)展產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)

　　產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微業(yè)務(wù)雖然空間廣闊、小額分散，但不少企業(yè)踩進(jìn)去之后也會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)那么容易。中小微業(yè)務(wù)的世界很精彩，也很無(wú)奈。做好了，《封神》！《長(zhǎng)安三萬(wàn)里》，處處皆有你！不具備閉環(huán)管控能力還盲目《孤注一擲》，很容易成為《消失的她》。但是依然有大量企業(yè)前赴后繼，有以下幾個(gè)原因：

　�。ㄒ唬┱吆捅O(jiān)管引導(dǎo)

　　支持中小微企業(yè)發(fā)展，著力解決融資難、融資貴問(wèn)題是近些年政府的重點(diǎn)工作方向。十九大、二十大報(bào)告都提出，要引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大投放、降低成本，精準(zhǔn)有效支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。最近一段時(shí)間，國(guó)家有關(guān)部門(mén)先后出臺(tái)政策，推動(dòng)破解民營(yíng)經(jīng)濟(jì)尤其中小企業(yè)面臨的突出問(wèn)題，激發(fā)活力，提振信心。在政策號(hào)召下，金融租賃公司與國(guó)資背景的融資租賃公司響應(yīng)度更高，開(kāi)始加大這方面投入。

　　當(dāng)然，另一個(gè)重要原因是，融資租賃行業(yè)關(guān)于異地展業(yè)的監(jiān)管政策一時(shí)間成為熱點(diǎn)，隨著地方債務(wù)危機(jī)影響與政策管控，監(jiān)管部門(mén)關(guān)于適格租賃物的界定不斷強(qiáng)化，政府平臺(tái)業(yè)務(wù)、變相放貸業(yè)務(wù)受到限制，非設(shè)備類(lèi)回租業(yè)務(wù)受到管控，很多融資租賃公司正快速減少類(lèi)信貸非標(biāo)業(yè)務(wù)，支持實(shí)體企業(yè)，特別是深耕產(chǎn)業(yè)的中小微企業(yè)。

　　從這個(gè)層面看，發(fā)展產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)，既是融資租賃企業(yè)踐行初心使命的需要，也是自身持續(xù)發(fā)展的需求。

　　（二）錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的需要

　近年來(lái)，銀行與融資租賃的邊界愈來(lái)愈不明顯，銀行能做的一些產(chǎn)品，融資租賃不能做，但融資租賃的產(chǎn)品銀行都能做。從商業(yè)銀行系統(tǒng)看，地方支行的信貸專(zhuān)家往往對(duì)所在區(qū)域的行業(yè)都有了解，很多領(lǐng)域都有介入，并且更愿意投向大中型客戶(hù)，大中型產(chǎn)業(yè)租賃業(yè)務(wù)的生存空間被進(jìn)一步壓縮。

　　融資租賃公司想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須從銀行沒(méi)有覆蓋的領(lǐng)域或者金融服務(wù)薄弱的環(huán)節(jié)尋找切入點(diǎn)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。相當(dāng)多的中小微企業(yè)難以獲得銀行授信，也給融資租賃公司提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間。

　�。ㄈ┦找嫠降尿�(qū)動(dòng)

　　市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，相較于傳統(tǒng)融資租賃業(yè)務(wù)，中小微融資租賃項(xiàng)目具有風(fēng)險(xiǎn)分散、收益高的特點(diǎn)。融資租賃公司在資產(chǎn)配置中，為了提升整體收益水平，滿(mǎn)足股東對(duì)資產(chǎn)收益率等指標(biāo)的要求，往往需要布局部分高收益資產(chǎn)，但為了避免此部分高收益資產(chǎn)存在行業(yè)或企業(yè)高度集中的風(fēng)險(xiǎn)，中小微融資租賃業(yè)務(wù)成了很多企業(yè)的最佳選擇。

　　所以，無(wú)論從市場(chǎng)需求、政策引導(dǎo)、監(jiān)管要求，還是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、收益驅(qū)動(dòng)層面，對(duì)很多融資租賃公司而言，發(fā)展產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微項(xiàng)目都勢(shì)在必行，而且正當(dāng)其時(shí)！

　　當(dāng)然，這類(lèi)項(xiàng)目也有很多操作難點(diǎn)，比如：高度信息不對(duì)稱(chēng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)易劣變、部分項(xiàng)目有瑕疵、評(píng)審專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)不足、內(nèi)卷之下部分項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與收益倒掛等。但“風(fēng)浪越大魚(yú)越貴”，越是這種情況下，聚焦深扎細(xì)分賽道的融資租賃公司越要勇于危中搶機(jī)、適度下沉，這樣更容易形成優(yōu)勢(shì)——前提是企業(yè)前中后臺(tái)要合力在細(xì)分賽道形成閉環(huán)。

　　三、如何有效做好產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)

　�。ㄒ唬┻x擇適合自己的發(fā)展道路

　　新入局產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)的公司，往往會(huì)采用小步慢跑、邊試邊看的業(yè)務(wù)策略，這是轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。各家租賃公司的資源稟賦、歷史沿革、組織架構(gòu)各不相同，沒(méi)有完美可復(fù)制的操作模式。永贏金租、仲利租賃的業(yè)務(wù)模式確有諸多值得學(xué)習(xí)之處，但其成功的背后也有各自的資源稟賦、發(fā)展背景等因素，過(guò)分神話(huà)某種單一的中小微租賃方法論并不可取，去優(yōu)秀同業(yè)挖幾個(gè)人、復(fù)制幾套制度，很難奏效。選擇適合自己的發(fā)展道路尤其重要，特別是從自身資源稟賦與原有業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)，建立優(yōu)勢(shì)壁壘，積累試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)，才能構(gòu)建適合自身的發(fā)展模式。

　　（二）做好擇機(jī)與擇時(shí)

　　從產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)的本質(zhì)看，業(yè)務(wù)并非需要持續(xù)剛性增長(zhǎng)，風(fēng)控尺度也并非一成不變。融資租賃公司增加資產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)一般是在經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與增長(zhǎng)周期——除非我們對(duì)特定產(chǎn)業(yè)非常熟悉，有能力在弱周期下沉選擇客戶(hù)。在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇階段，應(yīng)該適當(dāng)降低風(fēng)控尺度，追求資產(chǎn)規(guī)模；在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，應(yīng)該提升風(fēng)控尺度，控制資產(chǎn)質(zhì)量。這考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)業(yè)理解力，要能夠在自己熟悉的領(lǐng)域把握這個(gè)周期，堅(jiān)守底線，與細(xì)分行業(yè)同頻共振。

　�。ㄈ╆P(guān)注客戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)

　　一是獲客來(lái)源有效性。選好了客戶(hù)就控制了風(fēng)險(xiǎn)的源頭，獲客來(lái)源決定了客戶(hù)選擇的余地大小。在實(shí)際場(chǎng)景中，主要的獲客模式為自主拓展——貼地獲客，或者渠道獲客——中介介紹。項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)自主拓展的展業(yè)形式完成立項(xiàng)，需要多次拜訪客戶(hù)，在此過(guò)程中能夠不斷深化對(duì)企業(yè)的了解，增加對(duì)項(xiàng)目可行性的判斷。而通過(guò)中介獲客，一方面會(huì)使項(xiàng)目經(jīng)理弱化對(duì)企業(yè)的了解，增加判斷盲點(diǎn)，另一方面容易帶來(lái)不良中介包裝項(xiàng)目材料、與客戶(hù)聯(lián)合欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是資金需求合理性。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)生資金需求的背景往往有三類(lèi)：購(gòu)置固定資產(chǎn)、購(gòu)置流動(dòng)資產(chǎn)、債務(wù)置換。需求合理性是我們分析融資用途的重點(diǎn)。但產(chǎn)業(yè)類(lèi)項(xiàng)目有個(gè)好處，直租業(yè)務(wù)常見(jiàn)的資金需求就是購(gòu)置設(shè)備、擴(kuò)大產(chǎn)能，只需要針對(duì)企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)能釋放水平、訂單需求狀況等進(jìn)行分析。復(fù)雜的是回租業(yè)務(wù)，上來(lái)就是補(bǔ)充流動(dòng)資金，迷霧劇場(chǎng)開(kāi)演。

　　三是還款來(lái)源可靠性。產(chǎn)業(yè)類(lèi)項(xiàng)目的還款能力更容易分析，圍繞租賃物的使用，分析項(xiàng)目是否合理，回款是否可靠，比純信貸類(lèi)業(yè)務(wù)更直觀。

　　四是租賃物件制約性。通過(guò)租賃物對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)是業(yè)內(nèi)租賃公司的共識(shí)，但此邏輯還建立在各家公司的資產(chǎn)處置能力上。大多數(shù)第三方租賃公司的資產(chǎn)處置能力是偏弱的，容易導(dǎo)致在項(xiàng)目投放前基于租賃物的價(jià)值、流通性而放寬對(duì)承租人的審查尺度，在項(xiàng)目出險(xiǎn)后，很多租賃物難以處置并無(wú)法覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口。所以，產(chǎn)業(yè)類(lèi)項(xiàng)目的核心在租賃物，租賃物如果不能管得住、取得回、賣(mài)得出，就還不能稱(chēng)為完全的產(chǎn)業(yè)融資租賃。

　　五是實(shí)控人性格與品德。做中小客戶(hù)，更多是做實(shí)控人，他的格局、性格、品行，能夠最直接決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。溫州民間借貸風(fēng)波中資金鏈斷裂的企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是多元經(jīng)營(yíng)，盲目多元。我們更喜歡專(zhuān)注聚焦、不盲目多元投資的客戶(hù)。

　�。ㄋ模﹥�(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　產(chǎn)業(yè)類(lèi)中小微融資租賃業(yè)務(wù)，必須圍繞業(yè)務(wù)場(chǎng)景，產(chǎn)品化操作，才能建立差異化優(yōu)勢(shì)與時(shí)效優(yōu)勢(shì)。不聚焦，難以形成產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品，就很難復(fù)制，很難保證效率。聚焦，就要做出取舍。

　　（五）強(qiáng)化資產(chǎn)處置

　　這是非常重要的環(huán)節(jié)，創(chuàng)程租賃有專(zhuān)門(mén)的資產(chǎn)管理部門(mén)，這些年來(lái)幫助企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，功不可沒(méi)。但團(tuán)隊(duì)也發(fā)現(xiàn)，有一陣子，這個(gè)部門(mén)“失靈”了，為什么？業(yè)務(wù)不聚焦，他們就成了單純的催收部門(mén)、救火部門(mén)。而業(yè)務(wù)一旦聚焦，他們分級(jí)管理、分類(lèi)分析、有條不紊處置，還做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，將在租客戶(hù)預(yù)警信息及時(shí)傳遞給前端部門(mén)，形成良性循環(huán)。

　　融資租賃公司能否穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，很大程度上依賴(lài)于公司的資產(chǎn)管理能力，不僅需要對(duì)租賃物的流動(dòng)性、變現(xiàn)性進(jìn)行了解，更要對(duì)產(chǎn)品技術(shù)革新、生命周期、行業(yè)周期、市場(chǎng)空間等諸多因素進(jìn)行研究，提出系統(tǒng)的租賃物風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法，建立完善的資產(chǎn)定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。在發(fā)展中，創(chuàng)程租賃已經(jīng)對(duì)幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域制定了租后評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，并且每年不斷迭代，隨著樣本數(shù)的增加，這個(gè)模型越來(lái)越有價(jià)值。

　　（六）數(shù)字化風(fēng)控應(yīng)用

　　要強(qiáng)化數(shù)字化在中小微融資租賃行業(yè)的應(yīng)用，將專(zhuān)家型評(píng)審進(jìn)化成數(shù)模型評(píng)審。很多中小租賃公司在先有雞還是先有蛋、先有數(shù)字化還是先有業(yè)務(wù)上糾結(jié)，核心問(wèn)題是戰(zhàn)略導(dǎo)向不清晰。對(duì)中小微項(xiàng)目而言，傳統(tǒng)的專(zhuān)家型評(píng)審模式無(wú)法滿(mǎn)足效率需求，但專(zhuān)家型評(píng)審進(jìn)化成數(shù)模型評(píng)審又需要積累大量數(shù)據(jù)，不斷摸索、實(shí)驗(yàn)、優(yōu)化，這個(gè)過(guò)程較為漫長(zhǎng)，絕不會(huì)一蹴而就。越早想明白，越早聚焦，就能越早跨過(guò)這個(gè)門(mén)檻。

　　人間正道是滄桑，對(duì)大量中小商租而言，不好高騖遠(yuǎn)，不貪大求全，扎扎實(shí)實(shí)沉下心，根據(jù)自身資源稟賦，聚焦優(yōu)勢(shì)賽道，再難再遠(yuǎn)，終會(huì)走出自己的一片天。