大家好。首先非常高興能夠受到邀請，和大家分享我們作為資金方，怎么看待充換電行業(yè)，以及我們作為融資租賃的從業(yè)者，怎么幫助這個行業(yè)，并更好的推動這個行業(yè)發(fā)展。

　　從今天各位的分享來看，大家都是真金白銀的投入到這個行業(yè)里面，親身體會這個行業(yè)里面的痛點和發(fā)展的艱辛。和他們相比，我是外行，但也希望能從金融的角度聊一聊我們的看法，給大家提供一些新的想法。

　　今天的主題分享先跟大家介紹一下融資租賃的業(yè)務(wù)模式。

　　在所有場站投資的資金里面，融資租賃租金占比目前比較低，相信還有很多的充換電行業(yè)同仁們不了解融資租賃的業(yè)務(wù)怎么展開，包括整個作業(yè)流程是怎么樣的。我簡單給大家介紹一下業(yè)務(wù)流程。

　關(guān)于現(xiàn)在融資租賃的政策現(xiàn)狀變化。政策的變化可能是隨著行業(yè)的發(fā)展，它也有一定的內(nèi)部邏輯。我給大家介紹一下政策的變化是基于什么原因。

　　從金融的視角來看，看整個行業(yè)肯定要從宏觀的數(shù)據(jù)上進行分析。從整個數(shù)據(jù)趨勢來看，這是充電樁總的保有量，可以很明顯的看到，21/22/23/24年，呈現(xiàn)急劇增長的態(tài)勢。它復(fù)合年增長率在76%，根據(jù)2024年11月的數(shù)據(jù)，全年預(yù)計新增充電樁在400萬臺左右，增長率46.53%，今年的增速看出來有所放緩，和2023年相比。

　　對應(yīng)下來，下面統(tǒng)計的一個數(shù)據(jù)，2024年11月新能源車增長量，一共增加了1012.1萬輛，新能源車的增速也是較2023年有所放緩。從兩個數(shù)據(jù)對比來看，車跟樁強相關(guān)，這個行業(yè)在不斷上升，但是增速有所回落。

　　今年2024年增量的車樁比是2.7比1，國家規(guī)劃想達到1:1的狀態(tài)，增量有很大的空間，供行業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

　　這個是公用樁的保有量，從今年的數(shù)據(jù)來看，2024年月增6.6萬臺，2023年的時候同期相比下降了1.1萬臺，印證了總增速有所下降。整個市場空間，按照公樁三萬元每根，私樁一千元每根的空間計算，整個市場規(guī)模將近260億左右，整個市場規(guī)模是很大的。

　　這是私樁今年的增速，私樁的增速保持在比公樁更快的增長速度。2024年私樁增量是302.2萬臺，車輛和私樁比是3.35比1。

　　從剛才的數(shù)據(jù)來看，放緩的趨勢有幾個原因，包括總結(jié)出來的幾個問題，首先公用樁的增速有所放緩，一二線主要城市土地資源愈發(fā)稀缺。市場競爭激烈，投資回報周期不斷拉長，新進入者的投資熱情有所降低。市場上整個金融供給方比較少，因為新能源市場屬于一個新興市場，很多金融方看好這個市場，但是想匹配做金融，并形成成熟的落地配套方案，有許多門檻和壁壘。整個市場上金融供給方比較少，隨著現(xiàn)在投資回報周期的拉長，現(xiàn)在審核的條件越來越嚴(yán)苛，融資難度也越來越大。幾個因素導(dǎo)致公用樁的增速目前有所放緩。

　　私用樁保持快速增長的趨勢，主要原因包括現(xiàn)在很多老板把目光聚集到目的地充電，或者專用站投資。當(dāng)前，車樁比未達到國家指定標(biāo)準(zhǔn)，相信未來三到五年，市場上有巨大的增量空間，保證這個市場能夠進一步向上發(fā)展，天花板還是比較高的。

　　說完了這個行業(yè)的動態(tài)，以及近期的發(fā)展趨勢，從我們的角度，也想分析一下充電站這個生意有些什么樣的特點。

　　第一，它是一個資金密集的行業(yè)。包括前期投站的資金，場站土建的資金，人工費用等等。包括它的成本，一個站建下來平均在九毛到一塊五每瓦的水平。一個10樁120千瓦規(guī)模的充電站，現(xiàn)在可能設(shè)備的價格有所下降，整體測算要大幾十萬。所以，這個行業(yè)還是一個重資產(chǎn)投入非常典型的行業(yè)。

　　收益層面，則比較穩(wěn)定。包括現(xiàn)金結(jié)算，成本比較固定清晰，未來的收益可預(yù)測等。我們會同向?qū)Ρ群芏嘈袠I(yè)，包括運輸行業(yè)、基建行業(yè)，很多收益沒有這么清晰的數(shù)據(jù)以供參考。收益相對穩(wěn)定或者好測算，也是充電行業(yè)比較明顯的特點。

　　另外的幾個特點：

　　一是門檻低。這個門檻低是指進入門檻，大到國央企，上市公司，下到個體工商戶等均有機會。我覺得這也是一個好事，因為每個行業(yè)只有它的門檻和壁壘慢慢提高，這個行業(yè)才會發(fā)展的更穩(wěn)定，大家的投資也會變得更理性，不像剛開始的時候比較盲目進入到這個行業(yè)。

　　二是資源性。對于場地位置，大家都在強調(diào)選址為王，包括車輛的集中性，網(wǎng)約車是否聚集，交通便利。以及下游客戶資源等層面，這些都是資源性的特點。

　　三是長周期。充電站的回收周期現(xiàn)在基本上在三到四年，甚至更長的曲線，也是由于大家激烈的競爭導(dǎo)致回本周期越來越拉長。

　　每個行業(yè)它的趨勢都是一樣的。做基建的，做車輛的，都是這樣的狀態(tài)。從開始的快速亂序發(fā)展，國家開始出一定的補貼政策，出一些便利的條件，去吸引大家投資，這個行業(yè)也會引入大量的投資者；二是到穩(wěn)定的規(guī)范發(fā)展，形成場站的建設(shè)規(guī)范，推動場站的建設(shè)評定；三是行業(yè)整合洗牌，這個階段包括國企開始下場，很多大的資本進入，去收購去整合，形成一些行業(yè)龍頭，把一些資質(zhì)相對薄弱的中小企業(yè)洗牌出去；四是趨于穩(wěn)定，整個行業(yè)形成了一個壁壘，未來新入行的玩家越來越少，行業(yè)達到一個比較成熟的狀態(tài)。

　　目前這個行業(yè)，金融要進來做什么事呢？其實是解決幾個問題。

　　一是樁企回款的問題。在場有很多樁企的朋友，目前樁企的銷售還是以全款、分期、金融三種模式，目前更多的以全款或者分期的形式做營銷，這個給樁企帶來很多問題，很多客戶是接受不了全款的，全款買樁會帶來很大的資金壓力，如果選用分期的形式，樁企賣的越好，自己營收賬款的壓力越大，這也是樁企的一個痛點。

　　基于這個問題，我們金融提供了第三種解決方案，從融資租賃的角度，對樁企而言，相當(dāng)于全款給他回款買樁，對客戶而言，我可以把分期的時間周期拉到兩到三年，客戶還款的壓力降低，樁企這邊形成了良性的銷售和回款。

　　第二個想解決的問題就是運營商快速發(fā)展的問題。這種好的稀缺的資源越來越難搶到，如果有合適的場地，良好的場地資源，或者說能有比較好的盈利模型，就需要快速投建。如果能引入金融，引入資本支持，幫你快速把想要建站的資源位置搶占下來。

　　第三個問題，現(xiàn)金流的健康。對于場站不掙錢的問題，或者說資金流越來越緊張，如果說很多客戶是以自有資金投的站，利用融資租賃的形式，我們可以把你的老站進行抵押，進行資產(chǎn)盤活。通過對老站設(shè)備的評估，可以給到你評估資金，這個錢是直接給到客戶手里的，給到運營商手里。所以我們可以通過這種形式，保證整個公司現(xiàn)金流的盤活，以及現(xiàn)金流的健康。

　　融資租賃怎么做？一共有兩種模式，直租模式是針對新建站，這個特點，是我們介入比較早，你沒有建站的時候我們做評估，客戶可以做多少錢，帶到什么樣的方案，已經(jīng)確定下來，后面可以放心大膽的跟廠家談，跟工程方談方案，后面會由我們公司直接付采購款，以及設(shè)備款項。

　　第二個是回租。如果有老站，可以通過老站抵押的形式，把評估資金直接給到客戶手里，供你去進行下一個場站的投資建設(shè)。

　　業(yè)務(wù)流程方面，一個是征信預(yù)審，這是整個業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；二是材料準(zhǔn)備，根據(jù)我們公司的相應(yīng)政策，準(zhǔn)備材料；三是報價確認，我們都有標(biāo)準(zhǔn)的方案，大家確認一下這個方案是否接受；四是項目評審，形成一個最終的意見。五是合同簽署，我們是電子簽，全線上，沒有紙質(zhì)化，直接手機操作就可以。后面到項目放款。

　　這是我們的融資產(chǎn)品，首先是租賃物，因為融資租賃只能依托于設(shè)備來做融資，包括充電樁和箱變兩個重點設(shè)備。額度是根據(jù)客戶還款能力來判斷的，不設(shè)上限。這是我們跟銀行比較大的一個區(qū)別，銀行層面可能很多企業(yè)能從銀行拿錢，又便宜。那為什么要用融資租賃的資金呢？因為銀行是根據(jù)你的流水，包括根據(jù)你整體的運營現(xiàn)狀給你評估一個額度，這個額度有上限，而且很難提升。我們?nèi)谫Y租賃則更深入行業(yè)，我們認為你投的站是成功的，大家的合作是良好的，我們則不設(shè)上限。有些客戶從一開始幾個站，我們給他授信500萬左右的合作額度，大家合作比較良好，不斷的給他增加授信。有的客戶則能授信到兩千萬、三千萬的水平。這是跟銀行比較大的區(qū)別。

　　現(xiàn)在這個產(chǎn)品需要投資者有一定的行業(yè)經(jīng)驗，不僅僅有老站，有電力方面的經(jīng)驗，原來做過車輛、運輸、物流相關(guān)的經(jīng)驗都可以。這也是后面比較大的變化。這個是從金融的角度，也會屏蔽掉一些新進入的投資者，新進來的玩家難度越來越大。

　　關(guān)于評審周期，一般是一周左右。融資300萬以下的項目，基本一周內(nèi)就可以給大家評審意見。前期大家把材料提供上來，我們在一周的時候把意見給到你，后面就可以放心大膽的開始建設(shè)場站，不用擔(dān)心后面資金來源。

　　對于具體方案，首付比例至少是10%，比如100萬的設(shè)備，有10萬塊錢需要運營商自己支付給廠家，剩下的90萬由我們支付。利率是4.85，期限是24到36期。根據(jù)保證金的比例不同，保證金越高，利率越低。根據(jù)大家實際情況來選擇方案。

　　這是我們需要的材料，幾個大類，基礎(chǔ)材料，這個跟銀行都一樣，包括營業(yè)執(zhí)照等。項目資料包括設(shè)備的采購合同、施工合同、場地合同和產(chǎn)權(quán)證明。財務(wù)資料就是流水、財報。

　　對于放款的要求，合同要簽署完畢，有些紙質(zhì)材料需要歸檔，還有保險，設(shè)備的場站外觀和銘牌照片，照片則需要帶地址水印。另外也需要給我們開放平臺賬號權(quán)限，能夠看到這個設(shè)備已經(jīng)上線，在運營狀態(tài)。

　　這是整個放款的要求，要強調(diào)的一點，放款環(huán)節(jié)在設(shè)備通電上線后一次性支付，這是大家形成的一個共識。很多場站在放款后因為各種原因，客觀主觀的原因，導(dǎo)致這個場站沒有建設(shè)成，沒有順利建設(shè)起來，沒有順利運營，導(dǎo)致還款困難，給客戶也帶來很大的壓力。

　　目前我們的方案也有一些變化。一個是放款的要求，從見票放款到上線后放款；二是跨行業(yè)首次建站的客戶融資難度更大，我們希望投資者有一定的行業(yè)經(jīng)驗，不管是電力還是車輛，或者是投過站的。三是充電樁的運營數(shù)據(jù)將成為融資重要參考依據(jù)；四是優(yōu)質(zhì)客戶融資成本下降。

　　優(yōu)質(zhì)客戶怎么定義呢？不是說特別有錢或者家里有多少套房，如果你愿意跟我從一開始一個站兩個站開始，進行持續(xù)合作，保持一種良性的合作狀態(tài)，及時的還款，能看到我們場站的數(shù)據(jù)不斷向上，我們則愿意幫助大家從一個站、兩個站擴充到十個二十個。大家可以共同扶持著往下走。

　　對于我們長期扶持的客戶，這個融資租賃成本也是可以往下探的。