于景淵：大家早上好，非常有幸有這個(gè)機(jī)會和各位汽車同仁分享探討。從2015年開始，二手車金融變得非常熱，大家都在市場中廝殺，其實(shí)二手車競爭很同質(zhì)化。不知道大家怎么看待這個(gè)市場，我很高興有這個(gè)機(jī)會和大家分享一下“優(yōu)信”作為二手車全生態(tài)的平臺是怎么樣看待和運(yùn)作這個(gè)金融業(yè)務(wù)的。

一、為什么而說中國二手車供應(yīng)鏈被顛覆的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來

就目前而言，中國整個(gè)二手車這樣的一個(gè)平臺是有非常非常大的機(jī)會和潛力的。優(yōu)信從2011年創(chuàng)立，分享的這些心得是我們不斷地摸爬滾打包括試錯(cuò)從這三個(gè)方面提煉的市場觀察，這些內(nèi)容大家都可以從我們的招股書里面看到詳實(shí)的內(nèi)容，這個(gè)真的是我們從業(yè)這么多年對市場的觀察。首先從消費(fèi)者層面我們看到了，一個(gè)消費(fèi)者購車首先選擇性其實(shí)是非常重要的，甚至可以抬到整個(gè)需求的第一位。通過一個(gè)電商平臺，消費(fèi)者的選擇可以擴(kuò)大100倍，三線城市可能擴(kuò)大到幾十倍，五線城市更夸張。所以從消費(fèi)者的角度看，選擇性一定要極大的豐富。第二個(gè)是大家提到的可信度的問題，“買一臺車我要怎么信任這個(gè)車商”、“信任這個(gè)車”，是二手車車商普遍存在信任度問題。中國的二手車車商相對分散，每一個(gè)單體比較小，缺乏一站式服務(wù)，這是目前的大環(huán)境。對消費(fèi)者來說很多金融和其他的需求得不到滿足，從消費(fèi)者的角度看市場有這樣的痛點(diǎn)，經(jīng)銷商的角度看也一樣。包括獲客，整體從運(yùn)營到銷售到營銷甚至售后體系，對于單體的二手車經(jīng)銷商來說都是短板，所以看整個(gè)二手車金融的市場，從這個(gè)角度是呈現(xiàn)碎片化，多層次，低效率的。整個(gè)二手車的供應(yīng)鏈源頭是車主，擁有汽車想要賣車的這些C，最下游是想買車的C（消費(fèi)者），所以從最開始的賣車到買車的消費(fèi)者之間整個(gè)供應(yīng)鏈非常低效，甚至有C2B2B2C，也有做C2C的，但整個(gè)供應(yīng)鏈還是相對低效。基于這幾點(diǎn)我們認(rèn)為在國內(nèi)有一個(gè)無縫的整合式的線上線下模式可以非常好的解決這個(gè)問題。

二、以“優(yōu)信”為例介紹二手車業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵

三個(gè)層面來介紹我們的公司運(yùn)營的要素，第一是數(shù)據(jù)和技術(shù)，這里面其實(shí)重要的很多點(diǎn)都是最終會落到汽車金融的點(diǎn)上。比如說第一點(diǎn)，既然是做汽車金融，尤其是二手車金融，標(biāo)的物的價(jià)值如何判定，會影響整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的水平，如果標(biāo)的物估值都不準(zhǔn)確，造成騙貸的漏洞，風(fēng)險(xiǎn)非常大。這里面我們有專利的檢測系統(tǒng)，車輛的檢測數(shù)據(jù)全部在我們大的數(shù)據(jù)中心里面。我們有“Manhattan”系統(tǒng)，基于所有的拍賣和零售真實(shí)的成交價(jià)格作為定價(jià)系統(tǒng)，對買家和賣家進(jìn)行信息開放，包括幫助預(yù)測殘值，對我們做殘值租賃或者貸中過程中的車輛殘值的管理是非常重要的�！盨unny”系統(tǒng)是我們用來評估借款人的信用狀況，包括后面幫我們監(jiān)督車輛的抵押。“靈犀”系統(tǒng)是幫助消費(fèi)者從最開始的瀏覽，搜索，到成交所有的跟蹤記錄分析。我們在2016年底碰到過，當(dāng)時(shí)大量的騙貸集團(tuán)在信貸平臺網(wǎng)貸平臺上借款。在2015年底的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)大量借款申請直接點(diǎn)到我們的網(wǎng)站或者APP的借款端口，沒有任何車輛瀏覽和搜索的行為，他打開我的APP第一時(shí)間跳到我要申請貸款。所以他的行為在N多場景有紀(jì)錄，我們會進(jìn)行綜合的比對和校驗(yàn)。比如一些人從四五萬的車開始瀏覽，最后貸款的是特別貴的寶馬7系的這些行為，系統(tǒng)都會給我們帶來預(yù)警。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)截止到1季度末，670家服務(wù)中心，全部是線下實(shí)體的，覆蓋超過270個(gè)城市。這個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)里面我們給消費(fèi)者提供選車驗(yàn)車質(zhì)保還包括一系列的衍生服務(wù)，提供很重要的就是金融貸款。在這里面我們的銷售里面的金融滲透率超過了一半。第三點(diǎn)是交易支持，有超過200座城市，其中很重要的能力是發(fā)貨和交貨。我們是支持200個(gè)城之間互相點(diǎn)對點(diǎn)的成車發(fā)貨，這200個(gè)城市，你可以隨便挑一個(gè)，從1/200的城市里面，選到另外一個(gè)城市。這里面的交付包括我們能覆蓋的200個(gè)城市所有的車管所的轉(zhuǎn)籍，提檔，落戶，對于消費(fèi)者來說只是提要求，200個(gè)城市任意挑一個(gè)城市，承諾你多少錢，包括所有的手續(xù)，這個(gè)是我們的網(wǎng)絡(luò)包括交易支持。我們很大的比例是提供每一輛車將近40分鐘的視頻檢測，會有一個(gè)檢測師，對我們輛車從外觀到內(nèi)部進(jìn)行檢測。聯(lián)通全國的二手車生態(tài)供應(yīng)鏈建立起來，在對應(yīng)的交易環(huán)節(jié)設(shè)定我們的金融服務(wù)，我們的金融服務(wù)一方面依托在我們的交易場景，同時(shí)在交易場景里面我們也會積累大量的對我們金融風(fēng)控有幫助的觀察和數(shù)據(jù)的掌握，對于消費(fèi)者To C的這種我們會觀察消費(fèi)者所有的購車行為。To B也一樣，我們現(xiàn)在服務(wù)超過5萬家二手車經(jīng)銷商，定期的是2天一次檢測每一輛車真實(shí)的狀況。都是交叉在一起的，我們可以給經(jīng)銷商提供完整的To B的服務(wù)，所有的金融服務(wù)也是在這個(gè)生態(tài)里面完全有機(jī)的嵌入進(jìn)去。

介紹完優(yōu)信的二手車生態(tài)之后，我們在To B、To C里面提供了一系列的零售的，包括給經(jīng)銷商的，將來合作的車抵貸金融業(yè)務(wù)，目前超過在300個(gè)城市展業(yè)。我們希望實(shí)現(xiàn)所有金融服務(wù)的場景化，我們看的市場大概是一個(gè)B2B2B2C，對應(yīng)的鏈條上面都有一定的金融業(yè)務(wù)在提供。通過整體生態(tài)鏈的建設(shè)，尤其是零售業(yè)務(wù)里面三個(gè)核心的問題，相信我們都有一定的方法得到解決，當(dāng)然這個(gè)在不斷的優(yōu)化之中，包括車輛評估價(jià)值問題，所有的金融機(jī)構(gòu)第一時(shí)間都會關(guān)注標(biāo)的物，二手車怎么定價(jià)，你怎么認(rèn)定它的車況和價(jià)格。第二個(gè)，交易背景是不是真實(shí)，二手車的環(huán)境和新車還不太一樣，每一個(gè)小的經(jīng)銷商交易是不是真實(shí)，我們負(fù)責(zé)所有的交易前面的引導(dǎo)，到最后的交易完成，付款，過戶抵押，全部在我們的自營體系里面完成，所以我們能完全確保交易背景真實(shí)，這里面超過14000人。很大的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行具體的操作系統(tǒng)，全部在自營體系里面完成。第三，將來車輛處置怎么辦，這三方面我們希望能實(shí)現(xiàn)一個(gè)閉環(huán)，為金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)完整的落地。