主持人：張明艷 21世紀(jì)新汽車研究院研究員
　　
　　嘉  賓：
　　
　　何昌進(jìn) 匯通信誠(chéng)租賃有限公司總經(jīng)理 匯立汽車科技（上海）有限公司總經(jīng)理
　　
　　吳  崢 安吉租賃有限公司總經(jīng)理
　　
　　張  檀 中原銀行股份有限公司汽車金融服務(wù)中心總經(jīng)理
　　
　　賀  鵬 一汽汽車金融有限公司總經(jīng)理助理、渠道負(fù)責(zé)人
　　
　　隨著汽車新零售時(shí)代與金融嚴(yán)監(jiān)管時(shí)代的雙雙來臨，嚴(yán)重依附汽車銷售渠道的汽車金融服務(wù)在業(yè)務(wù)模式、風(fēng)控、渠道管理等都面臨著新的挑戰(zhàn)。如何開拓新的渠道，實(shí)現(xiàn)獲客方式的創(chuàng)新，贏得更多市場(chǎng)，成為汽車金融機(jī)構(gòu)亟待解決的問題。而在開拓展業(yè)渠道的同時(shí)，如何加強(qiáng)渠道風(fēng)控管理，制定有效的激勵(lì)機(jī)制，如何做好激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)把控的雙平衡，又是重中之重。
　　
　　本期“金引擎論壇”欄目，我們邀請(qǐng)了來自汽車金融公司、融資租賃公司以及銀行的代表，共同探討汽車金融機(jī)構(gòu)對(duì)渠道的開拓和管理，并預(yù)判未來渠道的發(fā)展走向。
　　
　　主持人：你們公司是如何發(fā)展渠道的？目前，你們公司的渠道結(jié)構(gòu)是怎么樣的？
　　
　　何昌進(jìn)：約有200家集團(tuán)外服務(wù)商
　　
　　匯通信誠(chéng)是經(jīng)銷商集團(tuán)背景的汽車融資租賃公司，自2011年公司成立至今，已深耕乘用車融資租賃業(yè)務(wù)超過10年，擁有行業(yè)第一梯隊(duì)水平的業(yè)務(wù)拓展能力及貸前、貸中、貸后體系化風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
　　
　　作為經(jīng)銷商集團(tuán)背景，依托于自有分布全國(guó)的750家4S店面及完整價(jià)值鏈路的汽車銷售及服務(wù)體系，拓展集團(tuán)內(nèi)新車、二手車融資租賃業(yè)務(wù)。
　　
　　為了進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模，2012年啟動(dòng)了集團(tuán)外服務(wù)商合作模式，合計(jì)約有200家服務(wù)商覆蓋了國(guó)內(nèi)除西藏以外的市場(chǎng)，特別是三、四線城市以下市場(chǎng)的業(yè)務(wù)覆蓋。
　　
　　通過自有集團(tuán)4S店面及200家服務(wù)商的業(yè)務(wù)觸角拓展全國(guó)品牌授權(quán)店、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、汽車貿(mào)易店、二手車市場(chǎng)、二手車車商等渠道的新車、二手車、新能源融資租賃業(yè)務(wù)，過去10年，累計(jì)投放融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)模超1000億元，服務(wù)客戶數(shù)超150萬。
　　
　　對(duì)于外部服務(wù)商的發(fā)展，首先有總體渠道規(guī)劃，再分解至省級(jí)、市級(jí)甚至縣級(jí)，對(duì)應(yīng)招募區(qū)域型合作商。在合作商準(zhǔn)入方面，重點(diǎn)對(duì)其從業(yè)背景、獨(dú)特資源、市場(chǎng)覆蓋能力、業(yè)務(wù)拓展能力、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面進(jìn)行綜合考量。
　　
　　吳崢：通過授權(quán)SP進(jìn)行綜合展廳地推
　　
　　目前，行業(yè)服務(wù)整車銷售的場(chǎng)景，主要包括以下三類場(chǎng)景：一是主機(jī)廠授權(quán)的4S店；二是新品牌、新勢(shì)力的廠家直銷模式；三是三四五六線城市下沉市場(chǎng)的綜合汽貿(mào)店。
　　
　　安吉租賃通過以下渠道結(jié)構(gòu)覆蓋上述三種整車銷售的場(chǎng)景：一是SP服務(wù)商模式；二是直營(yíng)模式。
　　
　　1. 通過與主機(jī)廠建立總對(duì)總合作模式，覆蓋主機(jī)廠授權(quán)的4S店。
　　
　　安吉租賃擁有專門服務(wù)于主機(jī)廠的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，著力通過設(shè)計(jì)特色化的融資租賃產(chǎn)品，助力主機(jī)廠整車銷售作為安吉租賃的重要使命和功能定位。公司通過主機(jī)廠總對(duì)總合作，積極開發(fā)常規(guī)金融產(chǎn)品和創(chuàng)新金融產(chǎn)品，從而將業(yè)務(wù)覆蓋到主機(jī)廠授權(quán)的4S店。
　　
　　一方面，在常規(guī)金融產(chǎn)品上，公司充分發(fā)揮融資租賃在首付、期限、尾款及殘值管理的靈活性，為主機(jī)廠定制專屬金融產(chǎn)品。
　　
　　另一方面，在創(chuàng)新金融產(chǎn)品上，根據(jù)近年來主機(jī)廠整車銷售結(jié)構(gòu)性變化，公司探索了電池租賃、交易+金融、殘值回購(gòu)產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，不斷助力主機(jī)廠的整車銷售。
　　
　　2. 通過設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，制定純線上化流程。
　　
　　近年來，汽車新品牌、新勢(shì)力逐步將金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至線上，安吉租賃為了支持配合主機(jī)廠這種銷售模式的轉(zhuǎn)變，也制定了相應(yīng)的全線上流程，提供互聯(lián)網(wǎng)式的定制化金融產(chǎn)品，積極滿足主機(jī)廠純線上銷售的需求。
　　
　　3. 通過渠道服務(wù)商（SP）和直營(yíng)業(yè)務(wù)模式，拓展下沉市場(chǎng)的汽貿(mào)店。
　　
　　由于第三方金融業(yè)務(wù)的銷售渠道以及客戶群體分布主要在三四五六線城市，甚至是郊縣、村鎮(zhèn)市場(chǎng)，存在市場(chǎng)下沉、車商分布集中度較低的特點(diǎn)，安吉租賃通過公司授權(quán)的金融渠道服務(wù)商（SP），進(jìn)行綜合展廳地推工作，將安吉租賃封裝的金融產(chǎn)品推廣到這些渠道，不斷提升市場(chǎng)覆蓋率。
　　
　　同時(shí)，安吉租賃通過直營(yíng)業(yè)務(wù)模式，在小范圍內(nèi)的城市及鄉(xiāng)縣市場(chǎng)開展試點(diǎn)，作為SP業(yè)務(wù)的有力支持與補(bǔ)充。直營(yíng)模式的定位主要有兩方面：一是推動(dòng)渠道拓展和業(yè)務(wù)延伸。針對(duì)SP、車商尚未觸達(dá)或無法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)而退出的部分區(qū)域，安吉租賃直營(yíng)模式作為服務(wù)的延展，自營(yíng)業(yè)務(wù)可及時(shí)覆蓋該類區(qū)域，確保品牌服務(wù)的延續(xù)性；二是探索新的業(yè)務(wù)模式。通過直營(yíng)業(yè)務(wù)的先行先試，開展“交易+金融”、電池租賃、二手車金融服務(wù)衍生產(chǎn)品等業(yè)務(wù)探索，積累經(jīng)驗(yàn)。
　　
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　　中原銀行自2015年開展汽車金融零售業(yè)務(wù)，并于2016年3月組建汽車金融中心，優(yōu)選各4S店經(jīng)銷商集團(tuán)及優(yōu)質(zhì)綜合品牌經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)開展合作。2020年初，我行通過創(chuàng)設(shè)租車貸產(chǎn)品，開啟了與全國(guó)頭部融資租賃公司的業(yè)務(wù)合作模式，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作范圍，在業(yè)務(wù)量逐年攀升同時(shí)，也在行業(yè)內(nèi)打響了中原銀行汽車金融的品牌。2021年下半年隨著總行的全面轉(zhuǎn)型進(jìn)入新中原的發(fā)展階段，我行的汽車金融條線也進(jìn)行了全面的調(diào)整，最終形成了以總行汽車金融服務(wù)中心為主體管理推動(dòng)，兩個(gè)分中心為雙翼負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)落地的組織架構(gòu)，進(jìn)一步夯實(shí)了我行汽車金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展的基礎(chǔ)。截至目前，我行形成了主要包括4S店經(jīng)銷商、綜合品牌經(jīng)銷商、融資租賃公司等多元化的拓客渠道模式。
　　
　　賀鵬：合作渠道主體為一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)經(jīng)銷商
　　
一汽汽車金融有限公司以支持集團(tuán)銷售為使命，目前合作渠道主體為一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮對(duì)集團(tuán)主業(yè)支持，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融互促能效。
　　
　　主持人：2021年，各渠道業(yè)務(wù)量占比分別是多少？
　　
　　何昌進(jìn)：集團(tuán)外SP業(yè)務(wù)量約占60%
　　
　　2021年，我司的業(yè)務(wù)渠道占比情況如下：集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)近40%，集團(tuán)外SP約占60%，其中網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得的線索轉(zhuǎn)化約占全部業(yè)務(wù)的5%。
　　
　　賀鵬：2021年乘用車零售累計(jì)放款43.6萬臺(tái)
　　
　　2021年乘用車零售業(yè)務(wù)來源主要為合作一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)4S店，共計(jì)1840余家，累計(jì)放款43.6萬臺(tái)。
　　
　　主持人：在渠道管理中，如何做好激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)把控的雙平衡？
　　
　　何昌進(jìn)：重點(diǎn)考察關(guān)鍵維度的各項(xiàng)細(xì)化指標(biāo)
　　
　　對(duì)于日常渠道管理，主要對(duì)獲客場(chǎng)景、貸前篩選、業(yè)務(wù)量、貸中運(yùn)營(yíng)、貸后逾期率表現(xiàn)等關(guān)鍵維度的各項(xiàng)細(xì)化指標(biāo)對(duì)自營(yíng)店面及外部服務(wù)商進(jìn)行渠道管理，較好的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)管控的雙平衡。
　　
　　政策層面，將會(huì)基于業(yè)務(wù)發(fā)展情況及資產(chǎn)逾期遷徙情況制定雙月、半年、年度渠道商務(wù)政策，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展及更好的風(fēng)險(xiǎn)管理；科技層面，對(duì)“貸前-貸中-貸后”實(shí)現(xiàn)完整業(yè)務(wù)閉環(huán)的科技部署，例如業(yè)務(wù)流程的全線上化、移動(dòng)化、報(bào)單渠道的備案、渠道反欺詐邏輯、渠道評(píng)級(jí)模型、業(yè)務(wù)人員人臉識(shí)別報(bào)單、大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型、產(chǎn)品評(píng)分卡模型、貸中運(yùn)營(yíng)和貸后催收評(píng)分卡模型等，監(jiān)控和管理合作渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)管控。
　　
　　吳崢：引導(dǎo)SP將風(fēng)險(xiǎn)管控置于首要位置
　　
　　安吉租賃主要針對(duì)SP業(yè)務(wù)模式進(jìn)行渠道管理，因此主要著眼點(diǎn)都是圍繞如何把握好風(fēng)控與市場(chǎng)的平衡，建立有效的SP激勵(lì)和管控措施。
　　
　　首先，安吉租賃具有一套健全的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及管理機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要求上，安吉租賃制定實(shí)施了行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的SP準(zhǔn)入門檻，將風(fēng)控能力作為考核評(píng)價(jià)SP的重要指標(biāo)。公司基于對(duì)SP最高的保證金要求、最高的準(zhǔn)入資格、最嚴(yán)的審核程序，著重審核SP的風(fēng)控能力、組織架構(gòu)是否健全（前端是否擁有直營(yíng)團(tuán)隊(duì)、中臺(tái)審批團(tuán)隊(duì)是否具備審核能力、后端是否具備資產(chǎn)管理能力）。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展流程上，安吉租賃制定了“五層篩選程序”，打造相互監(jiān)督機(jī)制，保障安吉租賃在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上的公開、公平、公正和透明，更為全面地掌握SP的經(jīng)營(yíng)情況，為將來能夠與SP開展長(zhǎng)期持續(xù)合作打下扎實(shí)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)管理措施上，一是保障SP盈利性，通過合理的區(qū)域保護(hù)和授權(quán)機(jī)制，保障SP在區(qū)域市場(chǎng)的盈利性；二是激發(fā)SP競(jìng)爭(zhēng)性，通過公開、公平的競(jìng)標(biāo)規(guī)則實(shí)施滾動(dòng)競(jìng)標(biāo)，不斷激發(fā)SP之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；三是提升SP合作黏性，對(duì)于保持與安吉租賃單一合作的優(yōu)質(zhì)SP，公司制定專項(xiàng)激勵(lì)政策，確保該類優(yōu)質(zhì)SP業(yè)務(wù)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，不斷提升與安吉租賃合作黏性和質(zhì)量。
　　
　　其次，安吉租賃具有一套健全的商務(wù)政策和激勵(lì)政策。安吉租賃基于持續(xù)的一套市場(chǎng)研究分析體系，始終堅(jiān)持在商務(wù)政策上要保持足夠競(jìng)爭(zhēng)力，從而一方面能夠積極推動(dòng)SP保持良性經(jīng)營(yíng)，另一方面能夠?qū)P提出更高的風(fēng)控管理要求。在設(shè)計(jì)商務(wù)政策和激勵(lì)政策時(shí)，公司始終堅(jiān)持“風(fēng)控是金融的生命線”的經(jīng)營(yíng)理念，將激勵(lì)政策與風(fēng)控指標(biāo)進(jìn)行深度掛鉤，正向引導(dǎo)SP要將風(fēng)險(xiǎn)管控置于首要位置。同時(shí)，安吉租賃自身也緊密圍繞“人、車、場(chǎng)景”，打造了一套完整的核心風(fēng)控系統(tǒng)——“神盾系統(tǒng)”。該核心風(fēng)控系統(tǒng)項(xiàng)下，擁有三個(gè)分別基于“人、車、場(chǎng)景”的獨(dú)立子系統(tǒng)：在“人”的層面，通過設(shè)備識(shí)別SP業(yè)務(wù)人員聲紋、指紋，精準(zhǔn)核驗(yàn)“人”與“真實(shí)場(chǎng)景”的匹配性；在“車”的層面，通過對(duì)GPS大數(shù)據(jù)平臺(tái)采集的車輛運(yùn)動(dòng)軌跡進(jìn)行分析，智能判斷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)事前（GPS安裝）、事中（及時(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)）、事后（及時(shí)處置風(fēng)險(xiǎn)）一攬子風(fēng)控措施；在“場(chǎng)景”層面，搭建了統(tǒng)一的渠道管理科技平臺(tái)，通過設(shè)計(jì)專門模型，掌握渠道真實(shí)性及經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。以上三個(gè)方面組成了安吉租賃核心的“神盾系統(tǒng)”。
　　
　　張?zhí)矗何寮?jí)分類把控風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　激勵(lì)政策方面：首先，在與渠道合作過程中，我行會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整商務(wù)政策，確保我行在資金定價(jià)方面具有一定競(jìng)爭(zhēng)力；其次，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品要素、豐富產(chǎn)品貨架，增強(qiáng)中原銀行車e貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提升合作渠道在市場(chǎng)中的獲客能力；最后，對(duì)于合作良好的渠道，在合理管控下給予相對(duì)寬松的先放后抵額度，便于增強(qiáng)合作渠道資金的流動(dòng)性，降低資金成本。
　　
　　風(fēng)險(xiǎn)把控方面：第一、強(qiáng)化理念傳導(dǎo)、嚴(yán)控欺詐風(fēng)險(xiǎn)。汽車金融業(yè)務(wù)，最大的風(fēng)險(xiǎn)來源于欺詐風(fēng)險(xiǎn)，銀行應(yīng)主要防范虛假交易、高報(bào)車價(jià)、團(tuán)伙欺詐、包裝客戶、代購(gòu)等方面的欺詐行為。我行嚴(yán)把渠道準(zhǔn)入關(guān)，從源頭堵截經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、管理松散的合作渠道，將我行的風(fēng)險(xiǎn)理念傳導(dǎo)到位，避免渠道包裝客戶。第二、確認(rèn)真實(shí)交易場(chǎng)景。我行通過“模型審批+專家審批”的方式對(duì)借款人進(jìn)行審核，嚴(yán)格落實(shí)購(gòu)車人身份、工作是否真實(shí)，所購(gòu)車輛是否真實(shí)，購(gòu)車交易是否真實(shí)，真實(shí)評(píng)估借款人還款能力及還款意愿，有效防控欺詐及信用風(fēng)險(xiǎn)。第三、嚴(yán)控貸款用途風(fēng)險(xiǎn)。汽車貸款資金按照受托支付原則，專項(xiàng)用于購(gòu)車，我行通過技術(shù)手段對(duì)資金使用情況及還款資金來源進(jìn)行分析，核實(shí)貸款資金是否按照約定用途進(jìn)行使用，嚴(yán)防資金挪用風(fēng)險(xiǎn)。第四、嚴(yán)格落實(shí)抵押辦理。貸款發(fā)放后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)落實(shí)抵押辦理，核查抵押權(quán)是否有效，防范抵押風(fēng)險(xiǎn)。第五、嚴(yán)格開展貸后管理。按照貸款五級(jí)分類管理原則及客戶征信、大數(shù)據(jù)情況，由貸后管理模型出具檢查意見，對(duì)客戶分類進(jìn)行貸后檢查，提升管理針對(duì)性。
　　
　　賀鵬：聯(lián)建共管，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控效果
　　
　　首先在渠道合作方面，我司圍繞一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)經(jīng)銷商開展，核心任務(wù)是要保障集團(tuán)、渠道和自身穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
　　
　　其次我司在與經(jīng)銷商合作之初明確雙方責(zé)任義務(wù)，對(duì)雙方合作行為進(jìn)行有效約束。建立合作之后，我們通過現(xiàn)場(chǎng)走訪、駐店支持、多維度培訓(xùn)、鮮活案例分享等途徑和方式幫助經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)操作過程中樹立起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。通過大數(shù)據(jù)及數(shù)智化工具應(yīng)用，為經(jīng)銷商提供預(yù)警支撐，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。
　　
　　在合作過程中，我們采用了多種的正向激勵(lì)方式，如為經(jīng)銷商提供滿足不同客群需求的汽車金融產(chǎn)品組合，通過app無紙化便捷辦理、高效審批使經(jīng)銷商在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力；為經(jīng)營(yíng)管理有序的經(jīng)銷商提供庫(kù)低成本存融資支持，扶助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)；對(duì)于主動(dòng)防控，避免我司發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)損失的經(jīng)銷商給予鼓勵(lì)，不斷強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)共建意識(shí)。
　　
　　另外，我們也非常注重與主機(jī)廠的協(xié)作與互動(dòng)。定期與各主機(jī)廠開展信息交互，對(duì)經(jīng)銷商渠道金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行聯(lián)建共管，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控效果，樹立合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念。
　　
　　主持人：如何看待未來渠道的發(fā)展走向？
　　
　　何昌進(jìn)：近40%的市場(chǎng)份額仍將通過SP或直營(yíng)團(tuán)隊(duì)較重的服務(wù)模式覆蓋下沉市場(chǎng)
　　
　　首先，我們看未來的車輛銷售趨勢(shì)：一、新車更大的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)來自于三、四線下沉市場(chǎng)；二、隨著汽車保有量超3億及平均車齡的持續(xù)增長(zhǎng)，二手車銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯；三、90后年輕客戶群將成為汽車消費(fèi)的主流，個(gè)性化、差異化、線上化需求驅(qū)動(dòng)新經(jīng)濟(jì)、新零售模式的發(fā)展成熟；四、新能源汽車銷售將在未來的5年里繼續(xù)呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
　　
　　對(duì)應(yīng)上述汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)，汽車金融機(jī)構(gòu)的未來獲客場(chǎng)景主要有以下兩方面：一、品牌授權(quán)店、下沉市場(chǎng)的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)、線下服務(wù)實(shí)體店、二手車綜合市場(chǎng)、二手車實(shí)體車商仍將是汽車金融業(yè)務(wù)獲客的主要場(chǎng)景；二、年輕化及新能源汽車銷售模式的變革，必然帶來線上金融線索獲得、線下服務(wù)落地的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。因此，未來的汽車金融渠道發(fā)展走向?yàn)榕c汽車品牌OEM及4S店合作為主（業(yè)務(wù)量約占60%），同時(shí)，接近40%的市場(chǎng)份額仍然將通過SP或直營(yíng)團(tuán)隊(duì)較重的服務(wù)模式覆蓋下沉市場(chǎng)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、汽車貿(mào)易店、線下服務(wù)實(shí)體店、二手車車商及O2O線下服務(wù)落地。
　　
　　吳崢：SP需重新回歸服務(wù)商的本質(zhì)
　　
　　一是SP渠道要向回歸“服務(wù)客戶”本質(zhì)進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。SP模式對(duì)廣大縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的服務(wù)起到了非常重要的意義，但隨著行業(yè)市場(chǎng)不斷成熟、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，過去傳統(tǒng)的對(duì)SP進(jìn)行粗放式管理，以及SP利用信息不對(duì)稱獲利的商業(yè)模式，其發(fā)展空間受到了明顯擠壓，越來越不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，也越來也不符合當(dāng)前的價(jià)值倡導(dǎo)。新時(shí)代下，SP需要重新回歸服務(wù)商的本質(zhì)，不斷提升客戶服務(wù)能力，以公開、透明、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，通過“客戶滿意”，實(shí)現(xiàn)多方共贏。
　　
　　二是從事汽車金融業(yè)務(wù)的公司要圍繞“以客戶為中心”理念開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。客戶有兩個(gè)層面，一是整車銷售渠道，二是終端購(gòu)車客戶。安吉租賃在上汽集團(tuán)的統(tǒng)一部署和指導(dǎo)下，圍繞集團(tuán)提出的“以用戶為中心，以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，與業(yè)務(wù)場(chǎng)景相融合，向用戶型高科技公司轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略目標(biāo)，正在積極以客戶為導(dǎo)向，不斷構(gòu)建和完善用戶服務(wù)體系。一方面，針對(duì)整車銷售渠道，深度挖掘其經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，從金融服務(wù)延伸至集車源采購(gòu)、信息咨詢、物流倉(cāng)儲(chǔ)于一身的綜合服務(wù)，提升其作為B端的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，面向C端客戶，深度挖掘其用車全生命周期，以金融服務(wù)為觸點(diǎn)，延伸至用車、養(yǎng)車、還車等一系列綜合服務(wù)，長(zhǎng)期為客戶提供價(jià)值。
　　
　　張?zhí)矗篠P將面臨日益加劇的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
　　
　　汽車金融業(yè)務(wù)最初的誕生是源于美國(guó)通用汽車為了滿足客戶購(gòu)車的需求而提供的車貸服務(wù)，所以從本質(zhì)上講汽車金融是依附于汽車銷售的場(chǎng)景而存在，同時(shí)汽車消費(fèi)屬于家庭及個(gè)人的非常重要的購(gòu)買行為，且需要實(shí)際的駕駛體驗(yàn)，所以近年來隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，雖然也出現(xiàn)了VR看車、線上直播賣車等新興的銷售方式，但線下銷售依然是汽車市場(chǎng)的主流，例如最初主推線上的特斯拉也于近年開始大范圍地建“直營(yíng)4S店”轉(zhuǎn)入線下模式。所以線下的渠道資源對(duì)于汽車金融業(yè)務(wù)的重要影響作用不會(huì)因?yàn)樾履茉雌嚨呐d起而減弱，作為資金提供方要在未來日益激烈的汽車金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀發(fā)展，除了要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面上下功夫，提供更加便捷的服務(wù)和更低綜合成本外，依然要加強(qiáng)同渠道的合作。同時(shí)隨著市場(chǎng)的發(fā)展，信息的交互日益透明高效，去中介化也成為必然，所以產(chǎn)生于特定歷史背景下的SP將會(huì)面臨日益加劇的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，頭部渠道將掌握更多的汽車交易場(chǎng)景的話語權(quán)，從而獲得更大的市場(chǎng)份額，也是我行未來重點(diǎn)布局的的合作對(duì)象。
　　
　　賀鵬：未來4S店仍將是主要渠道
　　
　　未來4S店仍將是汽車銷售的主要渠道。我司為助力經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量銷售，全力以赴“提服務(wù)、強(qiáng)系統(tǒng)、優(yōu)產(chǎn)品”，促進(jìn)渠道合作和管理質(zhì)量持續(xù)強(qiáng)化。
　　
　　隨著汽車生態(tài)環(huán)境逐步實(shí)現(xiàn)綠色低碳化、數(shù)智化、共享化、生態(tài)化和產(chǎn)業(yè)鏈集聚化，未來經(jīng)銷商渠道將圍繞“以客戶為中心”，呈現(xiàn)線上線下互聯(lián)化、客戶觸達(dá)智能化、金融服務(wù)多樣化的特征，渠道的發(fā)展將和所屬品牌主機(jī)廠的發(fā)展更為耦合，為渠道打造更便捷、更高效、更創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而為汽車行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更高價(jià)值。