現(xiàn)階段，租賃行業(yè)討論最多的話題就是轉(zhuǎn)型。以中小微公司作為轉(zhuǎn)型的主要目標(biāo)客戶群體的租賃公司越來(lái)越多，一時(shí)間，中小微租賃業(yè)務(wù)似乎成了轉(zhuǎn)型的制勝法寶。可是，理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)很殘酷�？纯词袌�(chǎng)上做中小微的各路人馬：要么難以上規(guī)模，在摸索徘徊；要么一味高歌猛進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)暴露后一地雞毛。真正跑出來(lái)的少之又少，中小微租賃業(yè)務(wù)看似香餑餑，卻難以吃到嘴里，核心原因就是風(fēng)控能力要求特別高，配套支撐體系建立不易。

　　中小微企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)根源在于不確定性

　　中小微企業(yè)不確定性首先體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的巨大波動(dòng)性。中小微企業(yè)生命周期短，平均不足三年，存活五年以上的不到 7%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生存能力弱，在經(jīng)濟(jì)大周期的低谷期，經(jīng)營(yíng)狀況不穩(wěn)定性更明顯，天然具有高風(fēng)險(xiǎn)的特征。全國(guó)企業(yè)破產(chǎn)重整信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022 年有 32 萬(wàn)條企業(yè)破產(chǎn)記錄，以中小微企業(yè)為主，涵蓋電子、科技、建材、金屬、紡織、貿(mào)易、機(jī)械、涂料、化工等多個(gè)行業(yè)。所以，中小微企業(yè)在起步階段以及上升階段的中前期，很難獲得債權(quán)資金的支持，更多的是依靠自我積累、民間借貸、政策扶持、風(fēng)投資金等。

　　中小微企業(yè)不確定性另一個(gè)重要體現(xiàn)是信息不對(duì)稱、不透明，金融機(jī)構(gòu)很難或者無(wú)法全面、及時(shí)、準(zhǔn)確了解中小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況。金融機(jī)構(gòu)放款的底層邏輯是依據(jù)客戶過(guò)往的各類經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)來(lái)推測(cè)未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，從而判斷出違約率大小和風(fēng)險(xiǎn)敞口程度，進(jìn)而設(shè)計(jì)出相匹配的交易結(jié)構(gòu)或者直接否決。在這種模式下，企業(yè)各類數(shù)據(jù)是基石。實(shí)踐中，部分中小微企業(yè)由于人員專業(yè)素質(zhì)差、責(zé)任心弱、法律意識(shí)淡薄、管理不規(guī)范等多種原因，甚至個(gè)別企業(yè)出于避稅等因素，提供給金融機(jī)構(gòu)的企業(yè)數(shù)據(jù)失真，需要金融機(jī)構(gòu)采取各種措施去驗(yàn)證，比如納稅情況、用水用電情況、用工工資流水等，通過(guò)不斷的驗(yàn)證、不斷讓企業(yè)補(bǔ)充資料，力爭(zhēng)使數(shù)據(jù)真實(shí)、完整、有效。在這種情況下，想做出準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)判斷的難度可想而知。同時(shí)，預(yù)判本身就具有不確定性，只是一個(gè)概率問(wèn)題。因此，僅僅依靠、依賴于高水準(zhǔn)的分析預(yù)判來(lái)控制中小微租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，注定是有漏洞的。

　　中小微租賃業(yè)務(wù)是不是一個(gè)較好的選擇？

　　答案是肯定的。原因如下：

　　1.中小微企業(yè)是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)、破解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)困局的關(guān)鍵點(diǎn)。以往分析宏觀經(jīng)濟(jì)，往往從投資、消費(fèi)、外貿(mào)三駕馬車來(lái)分析，隨著形勢(shì)的變化，特別是面臨著百年未有之大變局，我們可以換一個(gè)角度審視經(jīng)濟(jì)大盤，可能更容易看清楚現(xiàn)在的困難與解決出路。截至 2022 年末，全球經(jīng)濟(jì)總量約為 75 萬(wàn)億美元，中國(guó)與美國(guó)合計(jì) 30 萬(wàn)億美元，占比高達(dá)四成。再看全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)情況，近十年，中國(guó)和美國(guó)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率超過(guò)六成。全球經(jīng)濟(jì)實(shí)際上可以濃縮簡(jiǎn)化為“中—美負(fù)債表”，中國(guó)主要在資產(chǎn)端，負(fù)責(zé)生產(chǎn)，是最大的供應(yīng)者；美國(guó)負(fù)責(zé)消費(fèi)、創(chuàng)造債務(wù)，是最大的市場(chǎng)。二者互為鏡像關(guān)系。這就意味著美國(guó)最大的短板在資產(chǎn)端，缺乏充足的供應(yīng)鏈，與中國(guó)脫鉤的后果必然是債務(wù)過(guò)剩，通貨膨脹，金融等第三產(chǎn)業(yè)再發(fā)達(dá)也無(wú)濟(jì)于事，必須消減債務(wù)、重建供應(yīng)鏈。而中國(guó)則相反，脫鉤后必然是產(chǎn)能過(guò)剩，容易引發(fā)通貨緊縮，需要打開(kāi)新的國(guó)際市場(chǎng)和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此，當(dāng)前解決經(jīng)濟(jì)根本矛盾的核心在于增加消費(fèi)，消化產(chǎn)能，形成良性閉環(huán)循環(huán)。

　　如果這個(gè)分析正確的話，那么接下來(lái)國(guó)家工作重點(diǎn)就很容易理解了。消化產(chǎn)能一般有三個(gè)主要渠道：政府、企業(yè)和個(gè)人。先看政府，通過(guò)不斷的基建投入，為改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)條件和拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)做出了巨大貢獻(xiàn)。但是，我們也看到，近兩年貴州、云南等地方政府平臺(tái)債務(wù)開(kāi)始暴雷，說(shuō)明地方政府舉債空間有限，想通過(guò)政府加杠桿消化產(chǎn)能，困難較大。再看看個(gè)人，截至 2023年 6 月末，全國(guó)個(gè)人住房貸款余額為 38.60 萬(wàn)億元，住戶消費(fèi)性貸款(不含個(gè)人住房貸款)余額 18.75 萬(wàn)億元，二者合計(jì) 57.35 萬(wàn)億元。而截至 2022 年末，全國(guó)城鎮(zhèn)人口總量 9.21 億人。相當(dāng)于城鎮(zhèn)人均負(fù)債 6.23 萬(wàn)元，已經(jīng)超出 2022 年全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 4.93 萬(wàn)元/人，似乎舉債空間也不大。但是，考慮到居民 130 多萬(wàn)億的龐大儲(chǔ)蓄存款，還是具備相當(dāng)大的加杠桿能力。釋放居民消費(fèi)能力必須做好兩件事：一是減負(fù)。通過(guò)降息，減少個(gè)人存量債務(wù)、新增債務(wù)的財(cái)務(wù)成本支出；通過(guò)改革，把教育、醫(yī)療、養(yǎng)老的預(yù)防性儲(chǔ)蓄資金釋放出來(lái)。二是增收。也就是接下來(lái)要聊的重點(diǎn)：大力支持中小微企業(yè)的發(fā)展。中小微企業(yè)對(duì)促進(jìn)就業(yè)有著極其重要的作用，中小微企業(yè)活力激發(fā)，會(huì)極大穩(wěn)定和增加城鎮(zhèn)居民收入，可以增強(qiáng)消費(fèi)信心，提升消費(fèi)能力。最后看企業(yè)方面，企業(yè)促進(jìn)消費(fèi)、消化產(chǎn)能主要有兩個(gè)渠道：一個(gè)是各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上的上下游企業(yè)，互相消化產(chǎn)能；另一個(gè)是通過(guò)提高企業(yè)盈利水平，增加企業(yè)就業(yè)人員的薪酬收入，從而提升消費(fèi)能力，幫助消化產(chǎn)能。綜合分析政府、個(gè)人、企業(yè)這三類情況，現(xiàn)階段，潛力最大，最有可能破解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)困局的核心在于激活中小微企業(yè)的活力。因此，金租公司把中小微企業(yè)作為目標(biāo)客戶群體，符合宏觀經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　2.錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，決定著中小微租賃業(yè)務(wù)的必要性和重要性。從我國(guó)金融體系頂層設(shè)計(jì)看，商業(yè)銀行是主體，金租行業(yè)在金融業(yè)總資產(chǎn)中的占比不足 1%，僅僅是有益的補(bǔ)充或者是小小的補(bǔ)充。金租公司無(wú)論從資金成本還是投放規(guī)模都無(wú)法與銀行競(jìng)爭(zhēng)，金租公司想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，想在發(fā)展中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，就必須走差異化、特色化、專業(yè)化的道路，從銀行機(jī)構(gòu)沒(méi)有覆蓋的領(lǐng)域或者金融服務(wù)薄弱的環(huán)節(jié)，尋找切入點(diǎn)，實(shí)行錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。從普惠金融角度看，包含兩層含義：一是金融機(jī)構(gòu)要讓利與民，降低居民、企業(yè)的融資成本以及使用各種金融工具的成本，各商業(yè)銀行基本上都聚集于此發(fā)力。二是提高對(duì)居民和企業(yè)的金融服務(wù)覆蓋面和金融服務(wù)水平，這方面目前還是商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)�！缎∥⑵髽I(yè)融資發(fā)展報(bào)告》表明,相當(dāng)多的小微企業(yè)無(wú)法獲得任何形式的貸款,完全依靠企業(yè)自有資金和留存收益經(jīng)營(yíng)發(fā)展。這就給金租公司提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間，可以利用其融資便利、期限靈活、財(cái)務(wù)優(yōu)化等優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮在擴(kuò)大設(shè)備投資、支持技術(shù)進(jìn)步、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、增加服務(wù)集成等獨(dú)特作用，扶持和提升中小微企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。比如金租公司的回租產(chǎn)品，可以很好將中小微企業(yè)的設(shè)備類固定資產(chǎn)盤活，補(bǔ)充流動(dòng)資金�；刈饨痤~一般在設(shè)備價(jià)值 80%以上。而中小微企業(yè)到銀行申請(qǐng)?jiān)O(shè)備抵押貸款很難獲得支持，銀行往往不愿意拿設(shè)備做抵押，即便愿意用設(shè)備進(jìn)行抵押，設(shè)備抵押率一般會(huì)很低，低至一兩折很常見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)設(shè)備抵押拿不到多少資金。至于金租公司直租、經(jīng)租等產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值更明顯，可以有效解決中小微企業(yè)引進(jìn)設(shè)備、更新技術(shù)資金不足的窘迫處境，是天然的支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的踐行者。

　　風(fēng)控工作是中小微租賃成敗的關(guān)鍵

　　從現(xiàn)實(shí)情況看，一方面，中小微企業(yè)有著旺盛的融資租賃服務(wù)需求；另一方面，作為金融業(yè)主體的商業(yè)銀行開(kāi)拓中小微企業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)二十年，雖然取得了可喜的成績(jī)和進(jìn)步，但中小微企業(yè)確實(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)大，截至 5 月末，全國(guó)金融機(jī)構(gòu)單戶授信 1000萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款不良率是 5.9%，比大型企業(yè)高出 4.5 個(gè)百分點(diǎn)，比中型企業(yè)高出 3.3 個(gè)百分點(diǎn)。做好中小微風(fēng)控工作確實(shí)是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。整體看，商業(yè)銀行風(fēng)控能力要高于金租公司，對(duì)于商業(yè)銀行都做的不夠理想的中小微企業(yè)領(lǐng)域，金租公司就一定能做好嗎？金租公司一定要保持冷靜的頭腦，仔細(xì)分析研判，審慎進(jìn)入和展業(yè)。如果頭腦發(fā)熱，盲目的一窩蜂涌入這個(gè)賽道，早晚會(huì)留下一堆不良資產(chǎn)。

　　一直以來(lái)，商業(yè)銀行按照“大數(shù)定律”和“價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”的原則構(gòu)建中小微風(fēng)控體系，取得了一定的成績(jī)，但隨著商業(yè)銀行對(duì)中小微企業(yè)授信利率中樞的下降，兩大原則的有效性正在削弱。同時(shí)，由于中小微企業(yè)的不確定性，無(wú)法從根本上杜絕風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于中小微租賃業(yè)務(wù)，時(shí)間拉長(zhǎng)看，出現(xiàn)逾期乃至不良是必然的結(jié)果，無(wú)論采取什么樣的技術(shù)和工具，都無(wú)法避免。我們要做的是控制中小微租賃業(yè)務(wù)的違約率，提高對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

　　1.盡可能減少信息的不對(duì)稱�？蛻艚�(jīng)營(yíng)管理的不確定性往往反映在各式各樣的信息上，金租公司掌握中小微企業(yè)的信息越全面、越準(zhǔn)確，越有利于通過(guò)深入分析來(lái)判斷客戶未來(lái)違約的可能性。基于此，必須重視兩項(xiàng)工作：一是控制住客戶盡調(diào)工作的整體水平。復(fù)盤中小微租賃風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目可以發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)比例的項(xiàng)目是可以通過(guò)更全面、更深入的盡調(diào)工作來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。因此，盡調(diào)工作作為風(fēng)控的第一道防線，必須著力提升客戶經(jīng)理盡調(diào)水平�，F(xiàn)實(shí)中，客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)水平往往參差不齊，認(rèn)真細(xì)致的工作態(tài)度也不相同，保持高水準(zhǔn)的盡調(diào)工作存在一定的困難。因此，必須對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行必要的系統(tǒng)化培訓(xùn)和考核，并制定詳盡的盡調(diào)工作作業(yè)手冊(cè)，明確作業(yè)重點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，使客戶經(jīng)理能夠熟練掌握公司要求的各種盡調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)和盡調(diào)工具，確保盡調(diào)工作的一致性和標(biāo)準(zhǔn)化，在此基礎(chǔ)上再提倡發(fā)揮個(gè)人聰明才智與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步開(kāi)展個(gè)性化盡調(diào)。這樣做的好處，可以將盡調(diào)水準(zhǔn)維持在一個(gè)目標(biāo)水平之上，避免盡調(diào)工作差異過(guò)大，在風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭出現(xiàn)大的漏洞。二是重新審視展業(yè)管理模式。隨著各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，金租公司往往會(huì)在異地設(shè)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但是，管理半徑越遠(yuǎn)，越難及時(shí)獲得客戶各類信息，風(fēng)險(xiǎn)隱患也就越大。目前有三種解決路徑：①縮短管理半徑、專注本地化營(yíng)銷，實(shí)行屬地化管理；②大力開(kāi)展廠商租賃，通過(guò)生產(chǎn)廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的自然延伸，獲取客戶；③在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、信用較好的區(qū)域設(shè)立異地營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)以及風(fēng)控人員由總部派遣，客戶經(jīng)理從當(dāng)?shù)卣衅福簿褪钱惖貓F(tuán)隊(duì)本地化。

　　2.專家型評(píng)審必須進(jìn)化成數(shù)模型評(píng)審。中小微租賃特點(diǎn)是單個(gè)項(xiàng)目金額小、時(shí)間要求急、項(xiàng)目數(shù)量大，需要大量的客戶經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，挖掘和接洽客戶，商談合作方案，開(kāi)展盡調(diào)核查。龐大數(shù)量的各類中小微租賃項(xiàng)目方案上報(bào)后，傳統(tǒng)的專家型評(píng)審模式無(wú)法滿足工作需求，審批效率完全跟不上。并且，專家型評(píng)審模式依賴于風(fēng)險(xiǎn)審查人員和評(píng)審委員的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)性，很難對(duì)營(yíng)銷部門給出清晰的行業(yè)客戶側(cè)寫(xiě)，也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷精準(zhǔn)度無(wú)法提高，內(nèi)部溝通工作量大，項(xiàng)目落地轉(zhuǎn)化率不高。而專家型評(píng)審進(jìn)化到數(shù)模型評(píng)審，可以給出高質(zhì)量客戶授信指引，對(duì)公司關(guān)注的各細(xì)分市場(chǎng)的客戶進(jìn)行詳細(xì)畫(huà)像，大幅度提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)度。數(shù)模型評(píng)審，無(wú)論是人機(jī)并行還是完全依靠機(jī)審，其評(píng)審效率將大大提升，這是專家型評(píng)審無(wú)法比擬的。數(shù)模型評(píng)審關(guān)鍵在于構(gòu)建出的各類風(fēng)控模型，能夠準(zhǔn)確找到細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，準(zhǔn)確識(shí)別項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，杜絕風(fēng)險(xiǎn)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)件通過(guò)審查。這種模式要求盡可能提高大數(shù)據(jù)收集、運(yùn)用能力，協(xié)助風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析；能夠自我訓(xùn)練與提升，通過(guò)項(xiàng)目落地后不同時(shí)期的反饋和市場(chǎng)數(shù)據(jù)變化，及時(shí)進(jìn)行模型優(yōu)化，及時(shí)修訂客戶側(cè)寫(xiě)畫(huà)像。這兩個(gè)核心都強(qiáng)調(diào)要貼近市場(chǎng)，從中及時(shí)獲得所需的數(shù)據(jù)。因此，從這個(gè)角度，可以實(shí)行“審調(diào)合一”的作業(yè)方式，將風(fēng)險(xiǎn)審查工作前移到盡調(diào)階段，既協(xié)助營(yíng)銷部門更好開(kāi)展盡調(diào)工作，也有利于更好地收集、核對(duì)、掌握評(píng)審所需的信息，提高評(píng)審效率與質(zhì)量。

　　專家型評(píng)審進(jìn)化成數(shù)模型評(píng)審需要積累大量數(shù)據(jù)，不斷摸索、不斷實(shí)驗(yàn)、不斷優(yōu)化，最終才能形成一個(gè)真正有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的風(fēng)模，這個(gè)過(guò)程較為漫長(zhǎng)，絕不會(huì)一蹴而就�？邕^(guò)這個(gè)門檻，中小微租賃業(yè)務(wù)就會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。如果始終依靠專家型評(píng)審，中小微租賃業(yè)務(wù)很難有大的進(jìn)步。數(shù)模型評(píng)審并不是拋棄風(fēng)控人員，相反，會(huì)緊緊依靠風(fēng)控人員，不過(guò)工作重心有所變化。風(fēng)控人員更多的任務(wù)是負(fù)責(zé)提高進(jìn)件涉及各種信息的完整性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性；負(fù)責(zé)追蹤項(xiàng)目實(shí)施后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理變化，不斷進(jìn)行反饋修正優(yōu)化模型；負(fù)責(zé)新細(xì)分市場(chǎng)模型的風(fēng)控指標(biāo)的研究與開(kāi)發(fā)。

　　3.盡可能提升對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。中小微租賃風(fēng)險(xiǎn)既然無(wú)法完全避免，在竭力降低客戶違約率的同時(shí)，對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤為重要。這是一些金租公司容易忽略的地方，往往把對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)作為挽回?fù)p失的補(bǔ)救手段，在產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段重視不足、前置性考慮不夠。中小微企業(yè)資產(chǎn)少，出現(xiàn)問(wèn)題后，經(jīng)營(yíng)往往斷崖式下滑，風(fēng)險(xiǎn)傳染迅猛，需要金租公司迅速采取措施，早保全、早立案、早執(zhí)行，盡早搶到客戶有效資產(chǎn)，抵御已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。更為重要的是，一定要發(fā)揮租賃行業(yè)“融物”與“融資”于一體的最大優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決摒棄“萬(wàn)物皆可租”的理念，在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)階段，選取容易遠(yuǎn)程控制、能夠取回、便于處置、殘值高的設(shè)備作為租賃物，出險(xiǎn)后，可以通過(guò)租賃物的取回轉(zhuǎn)租、取回變賣等來(lái)封鎖風(fēng)險(xiǎn)敞口，達(dá)到對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的目的。實(shí)踐中，符合這些要求的租賃物并不常見(jiàn)，選擇面窄，并且市場(chǎng)有一個(gè)現(xiàn)象，企業(yè)越優(yōu)秀，技術(shù)越先進(jìn)，所用的設(shè)備往往是自己研發(fā)的，這些專用設(shè)備是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)。如果僅僅拘泥于設(shè)備變現(xiàn)的難易，就會(huì)漏掉這些優(yōu)秀企業(yè)，殊為可惜，得不償失。因此，可以采取另外一種方式解決租賃物對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)不足的問(wèn)題。也就是引入股權(quán)質(zhì)押，對(duì)于不易變現(xiàn)的租賃物，通過(guò)變賣股權(quán)，實(shí)現(xiàn)租賃物的打包變現(xiàn)。金租公司轉(zhuǎn)型中小微一定要建立一支強(qiáng)大的資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)，做好風(fēng)控的補(bǔ)充支撐。

　　幾個(gè)問(wèn)題的思考

　　1.分散做小與行業(yè)集中做大。分散做小是對(duì)抗不確定風(fēng)險(xiǎn)的有效手段，這一點(diǎn)行業(yè)有共識(shí)，基本上沒(méi)有異議。中小微企業(yè)本身資金需求量不大，正好契合分散做小的原則。小金額項(xiàng)目即使出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，也容易處理，所謂的船小好調(diào)頭。行業(yè)集中做大，業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論就比較多。一種看法，做的多不如做的精。確定細(xì)分市場(chǎng)后，金租公司應(yīng)該集中各種資源，全力深耕細(xì)分市場(chǎng)，不斷打磨細(xì)分市場(chǎng)的租賃專業(yè)化水平，力爭(zhēng)形成局部高門檻優(yōu)勢(shì)，甚至取得部分壟斷地位，獲取更多的利潤(rùn)。另一種看法，深耕細(xì)分市場(chǎng)也必須控制投放總量，雞蛋不能裝在一個(gè)籃子里。否則，一旦行業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)向，很難及時(shí)安全撤出，會(huì)形成行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)。兩種說(shuō)法都有一定的道理。如果我們把細(xì)分市場(chǎng)看做一個(gè)超級(jí)大的企業(yè)集團(tuán)，按照分散做小原則，就會(huì)清楚該如何做出選擇。金租公司不宜僅僅局限在一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而是應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)情況和業(yè)務(wù)發(fā)展變化，在穩(wěn)健審慎的原則下，適當(dāng)?shù)闹鸩皆黾有碌募?xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)不同的特點(diǎn)和景氣度，給予不同的投放總量限額，每一年可以動(dòng)態(tài)調(diào)整限額總量。細(xì)分市場(chǎng)的項(xiàng)目投放要注意合理搭配不同的租期，杜絕一刀切的租期設(shè)計(jì)理念，確保一旦客觀條件發(fā)生巨變，能夠具備一定的主動(dòng)性和風(fēng)控彈性，有序退出。如某金租經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)拓與積累，已成功開(kāi)發(fā)多個(gè)風(fēng)模，在 80 個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有了客戶集聚投放。

　　2.高收益的項(xiàng)目從哪找。金租公司在中小微租賃定價(jià)方面，往往要求較高的回報(bào)，原因很簡(jiǎn)單：地推人力成本高、建模成本高、協(xié)助成本高。而根據(jù)“高收益—高風(fēng)險(xiǎn)”的市場(chǎng)對(duì)應(yīng)法則，高收益的項(xiàng)目整體會(huì)處于高風(fēng)險(xiǎn)的概率中，而基于風(fēng)控指標(biāo)考核壓力，客戶經(jīng)理會(huì)非常抵觸高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。這樣，前臺(tái)人員開(kāi)拓業(yè)務(wù)就處于一個(gè)兩難狀況，既要高收益，又要低風(fēng)險(xiǎn)，魚(yú)與熊掌都想要，這確實(shí)是一個(gè)難題。提供幾個(gè)思路：一是合作時(shí)機(jī)特別重要�？蛻艏毙桢X時(shí)，價(jià)格就會(huì)不敏感。這需要提前授信，抓住合適機(jī)會(huì)再實(shí)施。二是行業(yè)平均利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于 xirr 時(shí)，合作就容易談妥。道理很簡(jiǎn)單，借雞下蛋，下的是金蛋，當(dāng)然好商談。這里，周轉(zhuǎn)率特別重要，容易被忽視。三是選擇高成長(zhǎng)性的企業(yè)。解決客戶起步資金不足的困難，用投行的眼光，分享企業(yè)快速成長(zhǎng)的紅利，這種特別適合分成租賃。

　　中小微租賃業(yè)務(wù)雖然空間廣闊，風(fēng)險(xiǎn)也很大，一定要認(rèn)真分析，選取適合的細(xì)分領(lǐng)域，審慎進(jìn)入，盡快構(gòu)建和完善配套體系。要保持戰(zhàn)略定力與工作耐心，艱苦奮進(jìn)，穩(wěn)中求進(jìn)，循序漸進(jìn)，這樣成功幾率才大。