為什么市面上中小微(SME)做的好的是仲利國(guó)際與永贏金租，從前大家以為是臺(tái)資公司特殊的文化背景，但在永贏金租后起直追時(shí)，一家臺(tái)資與國(guó)企的雙雄組合，開始讓大家沉思了。為什么是他們？而不是傳統(tǒng)上大家認(rèn)為應(yīng)該是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃的王者們，做好這塊中小微授信的藍(lán)海市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)租賃做中小微，為什么在實(shí)踐上比想像中的難。

　　筆者在咨詢或講課時(shí)，常常會(huì)聽到一個(gè)在產(chǎn)業(yè)租賃里普遍性的困難，想從行業(yè)做切入去找中小微客戶，是理想很美滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。好不容易跟風(fēng)控商量著要做什么行業(yè)，謀劃研究了半天行業(yè)景氣、市場(chǎng)容量、政策態(tài)度，等到上會(huì)通過(guò)了，也千辛萬(wàn)苦到達(dá)客戶了，卻發(fā)現(xiàn)沒幾個(gè)客戶缺資金�；蛘呔褪呛貌蝗菀茁涞亓耍阒抑�，供應(yīng)商也通知了其它租賃公司，而且別人的利率 4%，承做額度是把稅一起加進(jìn)去的百分百承做，咱們的風(fēng)控又太有骨氣，不隨風(fēng)逐流。

　　總結(jié)這現(xiàn)象會(huì)發(fā)現(xiàn)，中小微授信對(duì)于基層人員的要求不高，但對(duì)于高層的金融專業(yè)要求卻是高的。像永贏或仲利這樣更具傳統(tǒng)金融或銀行背景的租賃公司可能會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。首先在客群側(cè)寫的頂層設(shè)計(jì)，產(chǎn)業(yè)租賃與金融背景的租賃公司在思路上是截然不同的。我們?cè)谥行∥㈨?xiàng)目頂層設(shè)計(jì)里的客群側(cè)寫，會(huì)更傾向資金沉淀?yè)p失較為明顯的客群，好讓租賃公司賺取 IRR與平面利率差價(jià)的資金重分配的報(bào)酬。但基于行業(yè)式的獲客是很難達(dá)到這樣的要求。所以對(duì)有些下沉到中小微授信的產(chǎn)業(yè)租賃，有種利差叫別人家的利差，利差沒 8%，不良率倒是8%了。許多向筆者咨詢的人里，總是抱怨自己是賺著賣白菜的錢，操著卻是賣白粉的心。在信貸風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域我們會(huì)把這現(xiàn)象稱為風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)不成比例。

　　基于分散做小的頂層設(shè)計(jì)，是銀行或金融背景的人在中小微授信的條件反射，原理可參考筆者其它文章。相反的，去找風(fēng)險(xiǎn)共性的頂層設(shè)計(jì)思路，比較偏向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃在基于設(shè)備的緩釋風(fēng)險(xiǎn)的效果佳，或是中大型項(xiàng)目里的思維慣性。許多長(zhǎng)于產(chǎn)業(yè)租賃的人因?yàn)閷?duì)中小微企業(yè)的特性認(rèn)識(shí)不足，總是想從行業(yè)角度切入。但都先不論行業(yè)集中度在中小微領(lǐng)域，很容易演變?yōu)橄到y(tǒng)性的致命風(fēng)險(xiǎn)。譬如紡織、印刷、汽配、養(yǎng)殖等，讓租賃公司退出市場(chǎng)或收掉事業(yè)部的歷史不勝其數(shù)。

　　把產(chǎn)業(yè)租賃的頂層設(shè)計(jì)套入中小微授信領(lǐng)域時(shí)，首先要面臨的難點(diǎn)是中小微企業(yè)的行業(yè)共性不像中大型企業(yè)一樣明顯 。在頂層設(shè)計(jì)的框架中，如果去拆解中小微企業(yè)里比較普遍的客群側(cè)寫，會(huì)發(fā)現(xiàn)中小微企業(yè)因?yàn)橐?guī)模不足，且通常位處產(chǎn)業(yè)鏈的中游，產(chǎn)品線無(wú)法像中大型企業(yè)那樣豐富。通常各自有其細(xì)分市場(chǎng)與差異化的產(chǎn)品，別具特色而難以平行比較。傳統(tǒng)找風(fēng)險(xiǎn)共性的風(fēng)控邏輯在中小微企業(yè)這領(lǐng)域，得需要去找同質(zhì)化較高的細(xì)分產(chǎn)業(yè)。所以從頂層設(shè)計(jì)的金融邏輯去拆解傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃的邏輯，其實(shí)中小微要行業(yè)式獲客真正的困難點(diǎn)在于具有風(fēng)險(xiǎn)共性的行業(yè)通常是細(xì)分行業(yè)，在難以有集中性商機(jī)的前提下，市場(chǎng)容量是不足的。

　　可能有些人會(huì)以為中小微企業(yè)應(yīng)該都很缺錢，這在過(guò)去或許是的。不過(guò)現(xiàn)在這年代，以筆者的一線實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)是缺資金沒錯(cuò)，但缺的不見得是租賃公司這樣劣后資金了。頂層設(shè)計(jì)最重要的是產(chǎn)品定位，租賃畢竟是劣后資金，在客層不是太低，公司風(fēng)險(xiǎn)偏好不是太高的前提下，產(chǎn)品定位應(yīng)該是備用額度�，F(xiàn)在的租賃公司很少去占領(lǐng)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表。中大型企業(yè)對(duì)高息資金態(tài)度上的不友好，在中小微企業(yè)其實(shí)也一樣。現(xiàn)代企業(yè)大多也轉(zhuǎn)變了早期像印刷、紡織等高資產(chǎn)投入、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)營(yíng)模式，更著重于服務(wù)、渠道、技術(shù)等差異化競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于想要去找風(fēng)險(xiǎn)共性的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃的頂層設(shè)計(jì)里，也成為了一種挑戰(zhàn)。

　　筆者認(rèn)為，在頂層設(shè)計(jì)中， 我們對(duì)于租賃這樣的劣后資金應(yīng)該要有深刻認(rèn)識(shí)，頂層設(shè)計(jì)到底應(yīng)該是去找同質(zhì)性強(qiáng)的企業(yè)，還是去找具有差異化競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)，是值得深思的。所以總結(jié)兩邊在頂層設(shè)計(jì)上的落差，也有可能是時(shí)代不同了。

　　事實(shí)上，現(xiàn)在與當(dāng)年比起來(lái)，光是景氣就截然不同了。筆者還記得十年前與客戶把酒言歡，客戶喝得醉醺醺  地說(shuō)，他一開始以為我是騙子，后來(lái)看我們批額度了，他才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們是傻子。有的時(shí)候筆者也會(huì)想念當(dāng)年，帶著合同，風(fēng)塵仆仆地去簽約，客戶一開心就開了茅臺(tái)暢飲。但現(xiàn)在客戶能讓我們進(jìn)員工食堂吃一頓就不錯(cuò)了，常常是講到中午，口干舌燥，客戶就借口起身說(shuō)還有事，走了。不禁感嘆，時(shí)代真是不同了。

　　現(xiàn)在不只租賃公司卷，銀行也卷，不只金融業(yè)卷，實(shí)體經(jīng)濟(jì)也卷，當(dāng)沒有這么高的利潤(rùn)時(shí)，誰(shuí)都把錢袋子捂得緊，不會(huì)再隨意做高息舉債或高資產(chǎn)的投入了。在中小微授信  頂層設(shè)計(jì)中，基于劣后資金的定位而做備用額度的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更多的是基于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 現(xiàn)在的融資租賃公司從到達(dá)客戶，等到企業(yè)產(chǎn)生資金需求，常常需要一段不短的時(shí)間。如果頂層設(shè)計(jì)中的獲客思維還停留在當(dāng)年，以此研究戰(zhàn)略、選行業(yè)，那其實(shí)就是還停留在當(dāng)年景氣好的甲方市場(chǎng) 。

　　這樣傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)租賃的頂層設(shè)計(jì)，不但沒有考慮到租賃公司盤活中小微企業(yè)資金沉淀的頂層設(shè)計(jì)，也沒有考慮到細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)空間已經(jīng)不足了，還得疊加企業(yè)對(duì)劣后資金需求的不確定性。所以得要有集中性商機(jī)，才能在小而散的項(xiàng)目里高效獲客。但在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上，除非有政策補(bǔ)貼帶來(lái)的超額利潤(rùn)，或是本身就高利潤(rùn)，能夠覆蓋劣后資金的成本，租賃公司如果沒有拿到風(fēng)險(xiǎn)緩釋效果好的設(shè)備標(biāo)的物，劣后資金的集中性商機(jī)，很容易也是集中性風(fēng)險(xiǎn)的一地雞毛，成了一些產(chǎn)業(yè)租賃背景的租賃公司在中小微市場(chǎng)鎩羽而歸的原因之一。