一、從單點(diǎn)走向全鏈條：美國(guó)的私立醫(yī)院占比很大，醫(yī)療設(shè)備很多，包括像一些大型設(shè)備都有租賃，租賃的占比是非常高的，我記得看過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，60%以上的設(shè)備是走租賃模式，甚至于這個(gè)租賃不是簡(jiǎn)單的設(shè)備租賃，包括配套的相關(guān)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及售后一系列的服務(wù)，比如說(shuō)一些可移動(dòng)、檢查類(lèi)的設(shè)備，其實(shí)都是通過(guò)移動(dòng)車(chē)移動(dòng)的形式。中國(guó)過(guò)去的醫(yī)療設(shè)備從配置管理、醫(yī)療安全角度來(lái)說(shuō)，我們是沒(méi)有的，前段時(shí)間我們看到廣東省先行推出了一些政策，我們也在不斷地探討一些方案。

　　基于廣東省的政策，如果僅僅是從直租的角度來(lái)說(shuō)很難做到，因?yàn)槲募锾岬揭稽c(diǎn)叫做租賃期間的設(shè)備租賃款小于設(shè)備本金，如果你是經(jīng)營(yíng)性租賃，是有殘值的，我們能夠讓這些設(shè)備進(jìn)行一些流轉(zhuǎn)，才有可能去實(shí)現(xiàn)在客戶(hù)租賃使用期間，他不用為全周期的成本承擔(dān)成本利息。

從租賃的角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論是直租還是經(jīng)營(yíng)性租賃，都會(huì)有更多的需求出來(lái)。通過(guò)覆蓋廣度的增加和深度的提升，我們圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游及各環(huán)節(jié)做了一些實(shí)踐，一個(gè)是構(gòu)建起整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，從醫(yī)療的產(chǎn)業(yè)，到一些非醫(yī)的領(lǐng)域，這些客戶(hù)之間的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性和業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性能夠讓我們更好地理解和服務(wù)到客戶(hù)。另一個(gè)是扎根產(chǎn)業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)協(xié)同，有能力深入更多場(chǎng)景，滿(mǎn)足客戶(hù)更多需求，所以從單點(diǎn)走向全鏈條是我們整個(gè)在資產(chǎn)布局上的考慮。

　　二、從獨(dú)立走向協(xié)作：在展業(yè)方面，因?yàn)檎麄�(gè)國(guó)控體系有1200家子公司一直遍布到三四級(jí)地市，這是我們最大的渠道客戶(hù)，比較有優(yōu)勢(shì)的它是一個(gè)供應(yīng)鏈體系，而不僅僅是一個(gè)制造體系，他的客群無(wú)論是上游還是下游都可以成為我們的客群，我們實(shí)際上是一個(gè)共同服務(wù)的概念。

　　我們最近一直在思考和研究的是到底怎么做能夠讓客戶(hù)真正地成為我們自己的客戶(hù)，我們能給的答案是如果產(chǎn)品大家都一樣，獲客方式都一樣，展業(yè)渠道都一樣，我相信這些客戶(hù)不是我們?nèi)魏我粋�(gè)人的客戶(hù)，它隨時(shí)可以發(fā)生變化。

　　所以通過(guò)渠道協(xié)同，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)渠道共享、客戶(hù)資源共享，可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)高效推薦，降低租賃業(yè)務(wù)展業(yè)成本；服務(wù)的組合也是我們考慮的一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品搭配，組合式服務(wù)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)份額擴(kuò)大，客戶(hù)有適配設(shè)備，金融有合理利潤(rùn)；信息的共享，也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兓旧细鱾�(gè)地方都有省公司，所以我們和包括無(wú)論是工業(yè)客戶(hù)還是醫(yī)療服務(wù)的客戶(hù)都有交往。通過(guò)信息共享，幫我們控制風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是獲客也好還是風(fēng)險(xiǎn)控制也好，信息貫穿設(shè)備流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)備相關(guān)信息共享，能夠?qū)崿F(xiàn)高效風(fēng)控，降低業(yè)務(wù)門(mén)檻。

　　三、從單一走向綜合：我們也在思考，做什么樣的產(chǎn)品，能夠讓這些客戶(hù)依賴(lài)的是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，而不僅僅是今天見(jiàn)到的某一個(gè)業(yè)務(wù)人員。所以從我們的視角來(lái)說(shuō)，我們能想到的是我們要去做一些服務(wù)的組合。

　　哪一種服務(wù)可以切入到客戶(hù)的入口，能夠讓我們?cè)谶@里面通過(guò)服務(wù)的一系列的組合，讓客戶(hù)覺(jué)得今天選擇你，我可以享受一站式的便捷服務(wù)？有的模式是一個(gè)點(diǎn)單點(diǎn)取勝，有的模式是讓我覺(jué)得成本足夠低，這個(gè)可能是我們未來(lái)在去服務(wù)這類(lèi)客群的時(shí)候，大家每年坐在這里研討我們明年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和未來(lái)戰(zhàn)略的時(shí)候都值得去深究的點(diǎn)。

　　從單一租賃向一站式設(shè)備服務(wù)的組合，包括采選、維修、運(yùn)營(yíng)、處置，這些是不是我們都可以去做？包括經(jīng)營(yíng)性租賃，我們通過(guò)持有設(shè)備，因?yàn)槠鋵?shí)很多設(shè)備的采選、處置、維修和運(yùn)營(yíng)，如果這個(gè)設(shè)備不是你的，你很難去實(shí)現(xiàn)這件事情，包括你用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，你想要去管理這個(gè)設(shè)備，如果這個(gè)設(shè)備是客戶(hù)的，坦率地說(shuō)管理是有難度的，甚至于你獲取一些信息的合理性、安全性都有難度，所以我們其實(shí)在一些領(lǐng)域也在嘗試通過(guò)經(jīng)營(yíng)性租賃的方式來(lái)進(jìn)行設(shè)備的一站式服務(wù)。

　　四、從融資走向服務(wù)：我們前面講到的，像科學(xué)儀器、普惠型設(shè)備，從商租的領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，能和金融產(chǎn)品最大的不同就是從融資走向服務(wù)，所以發(fā)展經(jīng)營(yíng)性租賃并延伸至全生命周期，支持在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)企業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，讓每一個(gè)客戶(hù)能夠?qū)Ｗ⑺暮诵哪芰Α?/P>

　　就像公立醫(yī)院這幾年一直在強(qiáng)調(diào)的是聚焦核心職能，服務(wù)剝離；比如說(shuō)藥品，醫(yī)院不是以賣(mài)藥為目的，藥品是治療的一個(gè)手段。包括我們做的洗消中心的外包、醫(yī)療服務(wù)的外包都是為了讓客戶(hù)能夠聚焦在自己的核心。像很多醫(yī)藥的制造企業(yè)他可能會(huì)把一些研發(fā)，銷(xiāo)售外包，能夠讓自己的資金更多的聚焦在自己的服務(wù)能力上。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們?cè)诳紤]采取服務(wù)組合的方式能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更輕的服務(wù)。

　　五、從偏重走向并重：另外一個(gè)是從偏重走向并重。國(guó)內(nèi)制造、國(guó)產(chǎn)替代必然是未來(lái)的大趨勢(shì)，既然我們想服務(wù)整個(gè)醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈里的客戶(hù)，那么我們從原來(lái)的服務(wù)國(guó)外大廠、從服務(wù)大設(shè)備擴(kuò)展到服務(wù)集團(tuán)內(nèi)的一些企業(yè)、國(guó)產(chǎn)企業(yè)、國(guó)產(chǎn)的一些設(shè)備、小設(shè)備以及小設(shè)備周邊。

　　因?yàn)槲覀兊馁Y產(chǎn)規(guī)模相對(duì)小，所以我們給自己定位我們就服務(wù)小型，不僅面向優(yōu)質(zhì)中大型企業(yè)，同時(shí)也覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上的諸多中小微企業(yè)，集聚客戶(hù)，我們最大的項(xiàng)目金額大概有3個(gè)億，最小的項(xiàng)目只有10萬(wàn)，跨度非常大。

　　能夠通過(guò)引入更多生態(tài)鏈上的客戶(hù)參與，比如綠色低碳、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、金融投資、教育培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)，強(qiáng)鏈筑圈，實(shí)現(xiàn)生態(tài)式發(fā)展。比如我們做工業(yè)的時(shí)候，這些工業(yè)產(chǎn)品能夠成為我們小微領(lǐng)域的產(chǎn)品�？祻�(fù)行業(yè)從業(yè)人員非常稀缺，我們做醫(yī)療教育跟康復(fù)領(lǐng)域的客戶(hù)建立定點(diǎn)培訓(xùn)的合作。這些也是一步一步在構(gòu)建生態(tài)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的生態(tài)與客戶(hù)之間交互服務(wù)的能力。

　　六、五篇大文章布局：最后說(shuō)一下，在中央金融工作會(huì)議提到的五篇大文章中，國(guó)控租賃都有一些服務(wù)實(shí)踐。

　　在綠色金融方面，我們建設(shè)零碳醫(yī)藥物流園，助力國(guó)藥物流達(dá)成碳減排目標(biāo)，開(kāi)展分布式光伏項(xiàng)目合作；在科技金融方面，我們服務(wù)醫(yī)療科技類(lèi)企業(yè)，開(kāi)展服務(wù)專(zhuān)精特新企業(yè)的科創(chuàng)租賃，同時(shí)開(kāi)展科學(xué)儀器經(jīng)營(yíng)性租賃；在普惠金融方面，我們拓展消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域普惠業(yè)務(wù)，廣泛服務(wù)口腔、醫(yī)美、寵物、眼科等中小微型醫(yī)療機(jī)構(gòu)；在養(yǎng)老金融方面，我們開(kāi)展養(yǎng)老設(shè)備租賃、康復(fù)設(shè)備租賃，加強(qiáng)金融支持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)力度；在數(shù)字金融方面，我們持續(xù)推進(jìn)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加大數(shù)字技術(shù)與業(yè)務(wù)深度融合，創(chuàng)新應(yīng)用。